Durchschnittsbon im Restaurant erhöhen: 8 Hebel für mehr Umsatz pro Gast

Es gibt zwei Wege, den Umsatz eines Restaurants zu steigern: mehr Gäste bedienen oder mehr pro Gast einnehmen. Der erste Weg hat eine physische Grenze, nämlich Ihre Sitzplätze. Der zweite, der Durchschnittsbon (auch Pro-Kopf-Umsatz genannt), ist der am meisten unterschätzte Hebel der unabhängigen Gastronomie in Deutschland und Österreich.

Rechnen wir es einmal durch: 2 € mehr pro Gast, bei 80 Gästen am Tag und 300 Öffnungstagen im Jahr, ergeben 48.000 € zusätzlichen Umsatz pro Jahr. Ohne neues Personal, ohne Anbau, ohne höhere Miete. Ein Dessert, das im richtigen Moment empfohlen wird, ein offener Wein zum Hauptgericht, ein gut gebautes Menü: genau dort entsteht dieser Unterschied.

Dieser Leitfaden geht die Hebel durch, die im Service wirklich funktionieren, vom Menu Engineering bis zum Kaffee mit süßer Begleitung, ohne Fachchinesisch und ohne Verkaufsdruck, den Ihre Gäste Ihnen übel nehmen würden.

Was ist der Durchschnittsbon und wie berechnen Sie ihn?

Der Durchschnittsbon ist der Betrag, den ein Gast im Schnitt bei Ihnen ausgibt:

Durchschnittsbon = Umsatz ÷ Anzahl der bedienten Gäste

Beispiel: 7.000 € Umsatz in einer Woche bei 350 Gästen ergeben einen Durchschnittsbon von 20 €.

Warum dieser Wert gerade jetzt zählt: Das Statistische Bundesamt meldet für 2025 einen realen Umsatzrückgang von 2,2 % in der deutschen Gastronomie, nominal stiegen die Umsätze nur um 1,8 % (Destatis, Pressemitteilung Februar 2026). Steigende Kosten bei stagnierenden Gästezahlen: In dieser Lage ist jeder zusätzliche Euro pro Gast wertvoller als jede Hoffnung auf volle Straßen.

Die Gesamtzahl verbirgt allerdings das Wesentliche: Rechnen Sie den Bon getrennt nach Service (Mittag und Abend sind zwei verschiedene Geschäfte), nach Wochentag und nach Kanal (im Haus, Abholung, Lieferung). Erst diese Aufschlüsselung sagt Ihnen, wo Sie ansetzen müssen. Ein schwacher Abendbon bei einer Karte, die mehr hergäbe, ist ein Empfehlungsproblem. Ein ordentlicher Bon bei halb leerem Gastraum ist ein Auslastungsproblem, und das kommt zuerst.

Erst die Tische füllen, dann mehr pro Tisch verkaufen

Eine ehrliche Vorbemerkung: Der Durchschnittsbon multipliziert, er erschafft nichts. 25 € pro Gast in einem zu zwei Dritteln leeren Gastraum bringen weniger als 20 € bei vollem Haus. Zwei Baustellen kommen deshalb vor jeder Arbeit an der Speisekarte:

1. Reservierungen rund um die Uhr annehmen. Ein Gast, der am Dienstag um 22:30 Uhr einen Tisch buchen möchte, ruft am Mittwoch nicht noch einmal an: Er reserviert woanders. Mit ViteUneTable können Sie Reservierungen ohne Provision online annehmen, die kostenlose Version nimmt unbegrenzt Online-Reservierungen entgegen, mit 0 % Provision pro Gast.
2. Reservierte Tische, die leer bleiben, eliminieren. Ein No-Show macht jeden Bon-Gewinn zunichte: Dieser Tisch nimmt null ein. Bestätigungen, Erinnerungen und Kartenautorisierung lösen den Großteil des Problems; die komplette Methode steht in unserem Leitfaden, um No-Shows im Restaurant zu reduzieren.

Sobald der Gastraum voller Gäste ist, die tatsächlich kommen, wirkt jeder der folgenden Hebel auf die maximal mögliche Zahl von Gästen.

Menu Engineering: Ihre Speisekarte in vier Kästchen

Menu Engineering ist eine Methode zur Speisekartenanalyse, die 1982 von Michael Kasavana und Donald Smith, zwei Professoren der Michigan State University, formalisiert wurde (Überblick zum Menu Engineering). Hinter dem englischen Namen steckt eine einfache Idee: Jedes Gericht wird nach zwei Kriterien bewertet, seiner Beliebtheit (wie oft es sich verkauft) und seiner Marge (was nach Abzug des Wareneinsatzes übrig bleibt).

Kreuzen Sie beide Kriterien, und jedes Gericht Ihrer Karte landet in einem dieser vier Kästchen:

Konkret für einen unabhängigen Betrieb:

• Ziehen Sie Ihre Verkäufe pro Gericht über einen Monat aus der Kasse und Ihren Wareneinsatz pro Gericht, notfalls überschlägig. Wie Sie daraus saubere Verkaufspreise ableiten, zeigt unser Leitfaden zum Thema Preise für die Speisekarte kalkulieren.
• Ihre Stars tragen das Haus: Geben Sie ihnen die besten Plätze auf der Karte und lassen Sie das Team sie von sich aus nennen.
• Ihre Zugpferde (das Schnitzel oder der Burger, den alle bestellen, mit mäßiger Marge) vertragen oft 1 € mehr, ohne dass es jemand bemerkt, oder eine günstigere Beilage bei gleicher Qualität.
• Ihre Rätsel sind Ihre schlafenden Euros: Ein sehr rentables Gericht, das kaum bestellt wird, hat meist nur ein Problem mit Name, Beschreibung oder Sichtbarkeit. Genau dieses Gericht soll Ihr Team zuerst empfehlen.
• Ihre Ladenhüter verstopfen Karte und Küche. Sie zu streichen verkürzt die Karte, vereinfacht den Service und lenkt die Bestellungen auf das, was Ertrag bringt.

Wiederholen Sie die Übung zweimal im Jahr, bei jedem Kartenwechsel. Eine Stunde Arbeit, und Ihre Kartenentscheidungen beruhen endlich auf Zahlen statt auf Bauchgefühl.

Die Speisekarte als stiller Verkäufer: Preise, Beschreibungen, Platzierung

Ihre Karte verkauft, bevor die Servicekraft am Tisch steht. Drei Einstellungen, die nichts kosten:

• Schreiben Sie die Preise nüchtern. Eine Studie des Cornell Hospitality Research Center unter realen Bedingungen zeigte, dass Gäste rund 8 % mehr ausgaben, wenn der Preis ohne Währungssymbol geschrieben war, also „20“ statt „$20,00“ (Cornell Chronicle, 2009). Die Erklärung der Forscher: Das Symbol erinnert an die Ausgabe und löst Zurückhaltung aus. Die Studie ist amerikanisch und betraf den Dollar, aber die Praxis (nackter Preis, ohne „€“ und ohne Punktelinie, die das Auge auf die Preisspalte lenkt) hat sich längst auch in Wirtshäusern und Bistros im deutschsprachigen Raum verbreitet.
• Beschreiben Sie Ihre rentablen Gerichte. „Schweinebraten“ und „Krustenbraten vom Landschwein mit Dunkelbierjus und hausgemachtem Knödel“ verkaufen sich weder gleich oft noch zum gleichen Preis. Sparen Sie sich die sorgfältigen Beschreibungen für Ihre Stars und Rätsel auf: Einen Ladenhüter schönzuschreiben lohnt nicht.
• Vorsicht vor Platzierungs-Wundertricks. Überall liest man von einer „goldenen Zone“ des Blicks oben rechts auf der Karte; für diesen Effekt gibt es keinen belastbaren empirischen Beleg (Wikipedia zum Menu Engineering). Robust ist dagegen: Die ersten und letzten Positionen einer Liste werden häufiger gelesen als die Mitte. Platzieren Sie dort Ihre rentablen Gerichte, und halten Sie die Karte kurz, eine lesbare Seite verkauft besser als vier vollständige.

Empfehlen statt verkaufen: so nimmt Ihr Team die Gäste mit

Der Zusatzverkauf hat im deutschsprachigen Raum einen schweren Stand, und das aus gutem Grund: Gäste in Deutschland und Österreich reagieren empfindlich auf amerikanisch anmutende Verkaufsfloskeln. Ein mechanisches „Darf es sonst noch etwas sein?“ beim Abräumen erzeugt ein reflexhaftes „Nein, danke“. Gut gemacht wird die Empfehlung dagegen als Service wahrgenommen, nicht als Verkaufsdruck. Drei Regeln ändern alles:

Ersetzen Sie geschlossene Fragen durch konkrete Empfehlungen. „Ein Dessert?“ provoziert Ja oder Nein. „Soll ich Ihnen einen Kaiserschmarrn für zwei aufheben? Der geht heute Abend schnell weg“ provoziert eine genussvolle Entscheidung. Die Servicekraft, die ein konkretes Gericht nennt, am besten einen Star oder ein Rätsel aus Ihrer Matrix, verkauft mehr als die, die nur die Dessertkarte reicht. Und ganz wichtig: Ein Nein wird beim ersten Mal akzeptiert. Eine Empfehlung pro Gang, keine zweite Nachfrage, so bleibt es Gastfreundschaft.

Arbeiten Sie am Timing. Jede Empfehlung hat ihren Moment:

• Der Aperitif wird beim Hinsetzen angeboten, in den ersten zwei Minuten, nie erst nach der Bestellung. Seien wir ehrlich: Die Aperitifkultur ist bei uns schwächer verankert als in Frankreich oder Italien, aber ein konkret angebotener Spritz oder eine hausgemachte Limonade funktioniert auch im Gasthaus.
• Das zweite Glas Wein oder die zweite Flasche Wasser wird angeboten, wenn die erste zu drei Vierteln leer ist, nicht erst, wenn sie leer ist.
• Das Dessert wird beim Abräumen des Hauptgangs empfohlen, bevor das Sättigungsgefühl gewinnt.
• Der Kaffee wird jedem Tisch angeboten, mit dem Dessert oder danach.

Lassen Sie das Team die Karte probieren. Wer das Gericht gekostet hat, empfiehlt es mit eigenen Worten, und das hören die Gäste. Zehn Minuten Briefing vor dem Service (das Tagesgericht, der offene Wein der Woche, das Rätsel der Karte) bringen mehr als jedes Plakat in der Küche. Ein einfaches, gemeinsames Ziel hilft, zum Beispiel ein Dessert pro drei Tische: Was gemessen wird, verbessert sich.

Getränke: die unterschätzte Hälfte des Bons

Das Getränk ist oft die brachliegende Hälfte der Rechnung, gerade in Betrieben, in denen „ein großes Helles“ die Standardantwort ist. Ohne Ihr Wirtshaus in eine Weinbar zu verwandeln:

• Offene Weine nehmen die größte Hürde vor der Bestellung: den Preis und die Verpflichtung einer ganzen Flasche. Zwei Gäste, die jeweils ein zum Gericht passendes Glas nehmen, geben oft mehr aus als bei einer geteilten halben Flasche, und gehen zufriedener nach Hause.
• Schlagen Sie die Kombination direkt auf der Karte vor: Eine Zeile „passt zu unserem Grünen Veltliner“ unter dem Gericht arbeitet auch dann, wenn die Servicekraft gerade an einem anderen Tisch steht.
• Denken Sie an die alkoholfreien Gäste. Hausgemachte Limonaden, Säfte vom Obsthof, alkoholfreie Aperitifs: Wer keinen Alkohol trinkt, nimmt gern ein sorgfältig gemachtes Getränk für 6 € statt eines Leitungswassers. Fast reine Marge, und ein echter Service.
• Mineralwasser und Kaffee sind die einfachsten Zusatzverkäufe überhaupt: Man muss sie nur an jedem Tisch anbieten.

Dessert, Kaffee und der Abschluss: hier entscheidet sich der Bon

Das Ende des Essens ist der Moment, in dem der Durchschnittsbon gewonnen oder verloren wird, denn es ist die einzige Bestellung, die der Gast folgenlos weglassen kann: Satt ist er schon.

• Kaffee mit süßer Begleitung ist eine unterschätzte Waffe: Ein Espresso mit zwei, drei Miniatur-Desserts auf einem Brettchen räumt den Einwand „ein ganzes Dessert ist mir zu viel“ ab und verkauft Kaffee und Süßes in einem, oft zum Preis eines Desserts. Die Küche verwertet dabei kleine Portionen der bestehenden Dessertkarte.
• Bieten Sie ein Dessert zum Teilen an. Ein zögernder Tisch sagt leichter Ja zu „ein Schmarrn, zwei Löffel“ als zu zwei Desserts.
• Kündigen Sie Desserts vor dem Ende an. Eine sichtbare Tafel, eine Zeile auf der Karte („Unser Soufflé bitte zu Beginn mitbestellen“): Das im Voraus bestellte Dessert kennt keinen Sättigungseffekt.
• Der Digestif wird zum Kaffee angeboten, nicht vorher. An einem Tisch, der gut gegessen hat, macht ein schlichtes „Ein Obstler oder ein Marillenbrand zum Abschluss?“ aus einer 30-€-Rechnung regelmäßig eine 36-€-Rechnung.

Menüs, Extras und die getrennte Rechnung

Ein gut gebautes Menü erhöht den Durchschnittsbon und gibt dem Gast trotzdem das Gefühl, ein gutes Geschäft zu machen:

• Der Abstand zwischen den Stufen macht den Verkauf. Kostet Vorspeise plus Hauptgericht 17 € und das Menü mit Dessert 20 €, machen die 3 € Unterschied das Dessert fast unwiderstehlich. Das Hauptgericht allein für 14 € dient als Vergleichspunkt, der beide Menüstufen aufwertet.
• Selbstbewusste Extras: Spiegelei, Käse, doppelte Beilage, hausgemachte Sauce für 1 bis 2 €. Einzeln unscheinbar, summieren sie sich, und der Wareneinsatz eines Extras ist meist gering.
• Die Premium-Variante eines bestehenden Gerichts: das klassische Schnitzel und daneben die Variante vom Duroc-Schwein, 3 € teurer. Ein Teil der Gäste wählt von selbst die gehobene Version, wenn es sie gibt; es muss sie nur geben.
• Mittags zählt Geschwindigkeit statt Volumen: Ein kurzes, gut kalkuliertes Mittagsmenü, schnell serviert, bringt mehr als eine vollständige Karte, die niemand in der Mittagspause bestellen kann.
• Eine Besonderheit im deutschsprachigen Raum: die getrennte Rechnung. Wo jeder Gast einzeln zahlt, entscheidet jeder einzeln über Dessert, Kaffee und Digestif. Empfehlungen pro Person („Noch zwei Espressi für die Herrschaften?“) wirken hier besser als Vorschläge für den ganzen Tisch.

Nutzen Sie Ihre Reservierungen für den Zusatzverkauf

Das ist der blinde Fleck der meisten Ratgeber zum Thema: Der Zusatzverkauf beginnt, bevor der Gast durch die Tür kommt, nämlich bei der Reservierung.

Eine gut gemachte Online-Reservierung verrät Ihnen Dinge, die am Telefon oft untergehen:

• Die Gruppengröße. Ein Tisch für 8 am Samstagabend ist in den meisten Fällen ein Geburtstag oder ein Anlass: Bereiten Sie den Sekt-Vorschlag oder das Gruppenmenü vor, bevor die Gäste ankommen. Wie Sie größere Tische organisieren, steht in unserem Leitfaden zu Gruppenreservierungen im Restaurant.
• Der Anlass und besondere Wünsche. Ein freies Kommentarfeld bei der Reservierung („Geburtstag“, „Verlobung“, „Allergie“) lässt die Servicekraft mit dem richtigen Vorschlag an den Tisch treten. Ein „Wir haben eine Kerze auf dem Dessert vorbereitet“ löst fast immer die Bestellung genau dieses Desserts aus.
• Die Gästehistorie. Einen Stammgast zu erkennen und zu wissen, dass er immer denselben Wein nimmt, ist Service, der sich in verkauften Flaschen niederschlägt. Ein digitales Reservierungsbuch bewahrt dieses Gedächtnis für das ganze Team auf, auch wenn die Chefin gerade nicht im Haus ist.

Mit ViteUneTable kommt jede Online-Reservierung mit Gruppengröße und Gästekommentar an, sichtbar für das ganze Team beim Briefing. Die kostenlose Version reicht für den Anfang; das Standard-Paket (29 € netto pro Monat) ergänzt unter anderem E-Mail-Erinnerungen und die Reservierung über Google. Seien wir ehrlich: Keine Software verkauft ein Dessert an Ihrer Stelle, das ist die Arbeit Ihres Teams. Aber dem Team die richtige Information zum richtigen Zeitpunkt zu geben, genau das kann ein gutes Reservierungssystem.

Messen, sonst fahren Sie im Nebel

Der letzte Hebel ist der undankbarste und der rentabelste: die Nachkontrolle. Wählen Sie zwei oder drei Maßnahmen (Kaffee mit süßer Begleitung auf der Karte, konkrete Dessert-Empfehlung, offener Wein als Kombination auf der Karte), messen Sie Ihren Durchschnittsbon pro Service zwei Wochen vorher und vier Wochen nachher. Ihre Kasse rechnet das von allein.

Dann wissen Sie, was bei Ihnen funktioniert, mit Ihren Gästen, und nicht beim Berater, der allen pauschal 15 % mehr verspricht. Der Durchschnittsbon ist kein Projekt, das man abschließt, sondern ein Führungsreflex, den man sich angewöhnt.

Häufige Fragen

Wie berechne ich den Durchschnittsbon meines Restaurants?

Teilen Sie Ihren Umsatz durch die Anzahl der bedienten Gäste im selben Zeitraum: 7.000 € bei 350 Gästen ergeben einen Durchschnittsbon von 20 €. Berechnen Sie ihn getrennt nach Service und Kanal: Die Gesamtzahl vermischt zu unterschiedliche Realitäten, um daraus Maßnahmen abzuleiten.

Wie erhöhe ich den Durchschnittsbon, ohne die Preise anzuheben?

Indem Sie pro Tisch einen Artikel mehr verkaufen statt jeden Artikel teurer: konkrete Dessert-Empfehlung beim Abräumen, Kaffee an jedem Tisch anbieten, offener Wein passend zum Gericht, Extras für 1 bis 2 €, Menüstufen, deren Preisabstand die vollständige Variante begünstigt. Diese Hebel kosten nichts, nur Konsequenz im Service.

Was ist Menu Engineering?

Eine Methode zur Speisekartenanalyse, 1982 von Kasavana und Smith formalisiert, die jedes Gericht nach Beliebtheit und Marge einordnet: Stars (beliebt und rentabel), Zugpferde (beliebt, wenig rentabel), Rätsel (rentabel, selten bestellt) und Ladenhüter (weder noch). Jedes Kästchen verlangt eine einfache Maßnahme: hervorheben, Preis anpassen, vom Team empfehlen lassen oder von der Karte nehmen.

Nervt Zusatzverkauf die Gäste nicht?

Nicht, wenn er eine konkrete, ehrliche Empfehlung bleibt statt einer heruntergeleierten Floskel. Eine Servicekraft, die ein selbst probiertes Gericht im richtigen Moment empfiehlt, hilft dem unentschlossenen Gast. Die goldene Regel: eine Empfehlung pro Gang, und ein Nein wird beim ersten Mal akzeptiert.

Wie hoch ist der Durchschnittsbon in der Gastronomie in Deutschland und Österreich?

Eine offizielle Durchschnittszahl gibt es nicht: Die veröffentlichten Werte der Branche schwanken stark je nach Betriebstyp, von unter 10 € im Schnellimbiss bis weit über 50 € in der gehobenen Küche. Der nützlichste Vergleich ist nicht der Branchenschnitt, sondern Ihr eigener Bon vom Vormonat, Service für Service.

Beeinflusst die Auslastung den Durchschnittsbon?

Indirekt, aber stark: Jeder pro Gast gewonnene Euro zählt umso mehr, je voller der Gastraum ist. Ein rund um die Uhr erreichbares Online-Reservierungssystem und Erinnerungen, die No-Shows begrenzen, maximieren die Zahl der Gäste, auf die Ihre Verkaufsarbeit wirkt.