Speisekarte kalkulieren: So berechnen Sie die Preise Ihrer Karte richtig

Der Preis eines Gerichts ist die folgenreichste Managemententscheidung, die ein Gastronom trifft, und oft die, die er am schnellsten trifft: ein Blick auf die Karte des Nachbarn, ein Faktor vom Vorgänger übernommen, fertig für die nächsten zwei Jahre. Das Ergebnis: Gerichte, die unbemerkt mit Verlust verkauft werden, und Marge, die aus Angst vor einem Euro mehr liegen bleibt.

Dabei ist die Kalkulation einer Speisekarte keine Frage des Bauchgefühls. Es gibt eine Methode, in drei Schichten: die Rechnung (Kalkulationskarte, Aufschlagsfaktor, Deckungsbeitrag), die Steuerung der Karte (Menü-Engineering) und die Wahrnehmung des Gastes (wie der Preis präsentiert wird). Dieser Leitfaden geht alle drei durch, mit einem vollständig durchgerechneten Beispiel, und beantwortet danach die zwei Fragen, die sich niemand gern stellt: wie Sie Preise erhöhen, ohne Gäste zu verlieren, und was Mehrwertsteuer und Preisauszeichnungsrecht in Deutschland und Österreich konkret verlangen.

Eine Klarstellung vorab: Die beste Kalkulation der Welt bringt nichts in einem halb leeren Gastraum. Wer samstagabends Gäste abweisen muss, kann zu seinen Preisen stehen; wer jedem Gedeck hinterherläuft, erleidet sie. Genau deshalb haben wir unser Reservierungssystem ohne Provision gebaut: Ein Gastraum, der sich von selbst füllt, ist die Freiheit, Preise in Ruhe zu kalkulieren.

Die Kalkulationskarte: das Fundament jedes fairen Preises

Ohne Wareneinsatz kein Preis, und ohne Kalkulationskarte kein Wareneinsatz. Die Kalkulationskarte (auch Rezeptkarte genannt) ist das Rezept in Zahlen: jede Zutat, ihre exakte Menge pro Portion, ihr Einkaufspreis netto, und unten die Summe.

Ein vollständiges Beispiel, eine Maishähnchenbrust mit hausgemachtem Kartoffelpüree:

Drei Gewohnheiten, damit die Karte verlässlich bleibt:

• Wiegen Sie einmal wirklich nach, dann vertrauen Sie der Karte: Aus dem Kopf geschätzte Mengen sind fast immer zu niedrig angesetzt.
• Rechnen Sie eine Pauschalzeile ein für Öl, Salz, Kräuter und Putzverluste: nur ein paar Prozent, aber über die ganze Karte verfälscht das Weglassen jede Rechnung.
• Aktualisieren Sie die Einkaufspreise bei jeder spürbaren Preisbewegung Ihrer Lieferanten. Eine Kalkulationskarte von 2025 mit den Geflügelpreisen von heute schützt niemanden mehr.

Die Kalkulationskarte hat einen zweiten Nutzen, gratis: Sie standardisiert die Portionen. An dem Tag, an dem das Gericht mit 220 g statt 180 g Hähnchen rausgeht, schluckt nicht mehr Ihre Marge stillschweigend die Differenz. Wie Sie den Wareneinsatz über den Einkauf und die Küche hinaus im Griff behalten, vertiefen wir in unserem Leitfaden zum Wareneinsatz in der Gastronomie.

Die Aufschlagskalkulation: Formel und Rechenbeispiel

Ist der Wareneinsatz bekannt, ist die verbreitetste Methode in der Gastronomie die Aufschlagskalkulation über einen Faktor:

Wareneinsatz netto × Aufschlagsfaktor = Verkaufspreis brutto

Zurück zu unserer Hähnchenbrust mit 4,00 € Wareneinsatz, mit Faktor 4:

• Verkaufspreis brutto: 4,00 € × 4 = 16,00 €;
• in Deutschland sind das 14,95 € netto (7 % Mehrwertsteuer auf Speisen), in Österreich 14,55 € netto (10 % Umsatzsteuer);
• die Wareneinsatzquote liegt damit bei 4,00 ÷ 14,95 = 26,8 % des Nettopreises (Österreich: 27,5 %).

Diese Quote ist der eigentliche Maßstab: In der klassischen Gastronomie gelten grob 25 bis 35 % als übliche Spannbreite, und die amtliche Richtsatzsammlung des Bundesfinanzministeriums setzt für Gaststätten und Restaurants rund 28 % Wareneinsatz an, wie DISH in seinem Leitfaden zum Wareneinsatz zusammenfasst. Ein Faktor zwischen 3,5 und 4,5 führt rechnerisch in diese Spanne; wo genau Sie ihn ansetzen, hängt von Ihren tatsächlichen Kosten ab.

Die Rechnung lässt sich auch rückwärts lesen, und das ist oft aufschlussreicher: Von diesem Gericht zu 16,00 € bleiben 10,95 € Rohertrag pro Teller, um den Koch zu bezahlen, der es zubereitet, die Servicekraft, die es bringt, Miete, Energie und, ganz am Ende, Sie selbst. Der Aufschlag ist keine Gier, er ist die Deckung für alles, was nicht Ware ist. Ob dieser Rohertrag am Ende reicht, damit der Betrieb Gewinn macht, ist ein eigenes Thema mit eigenen Kennzahlen: Wir behandeln es in unserem Leitfaden zur Rentabilität eines Restaurants.

Warum ein einheitlicher Faktor für die ganze Karte ein Fehler ist

Die klassische Falle: überall denselben Faktor 4 anwenden. Drei Gründe, das nie zu tun:

• Je teurer die Ware, desto niedriger der Faktor. Ein Rinderkotelett mit 12,00 € Wareneinsatz mal 4 ergäbe ein Gericht für 48 €, das Ihre Gäste vielleicht nicht mittragen; mit Faktor 3 steht es für 36 € auf der Karte und bringt trotzdem gut 20 € Deckungsbeitrag pro Teller, mehr als die Hähnchenbrust. Zählen Sie Euro, nicht nur Prozente: Sie zahlen Ihre Miete mit Deckungsbeiträgen, nicht mit Quoten.
• Je mehr Arbeit im Gericht steckt, desto höher der Faktor. Eine Suppe mit 1,20 € Wareneinsatz, aber vierzig Minuten Vorbereitung verdient Faktor 5 oder 6: Der Preis muss die Arbeitszeit decken, nicht nur das Gemüse.
• Entscheidend ist der mit den Verkäufen gewichtete Durchschnitt, nicht der Faktor jedes einzelnen Gerichts. Ihre günstigen Klassiker dürfen mit Faktor 3 laufen, wenn Desserts und Getränke mit 5 laufen: Stimmen muss der Schnitt dessen, was tatsächlich über den Pass geht.

Hier kommt der wahrgenommene Wert ins Spiel. Die Aufschlagskalkulation setzt den Boden: Darunter verlieren Sie mit jedem Teller Geld. Die Decke setzt der Gast: ein Gericht, das es sonst nirgendwo in der Stadt gibt, eine Terrasse mit Blick, eine Geschichte, Service am Tisch. Wenn Ihre Gäste 19 € gern für ein Gericht zahlen, das laut Faktor 14 € kosten müsste, gehören die 5 € Differenz Ihnen, und sie abzulehnen ist keine Tugend, sondern ein Geschenk. Die Kosten nennen das Minimum, der Wert das Maximum; kalkuliert wird dazwischen, Gericht für Gericht.

Menü-Engineering: Welche Gerichte gehören ins Rampenlicht?

Jedes Gericht richtig zu bepreisen ist die halbe Arbeit. Die andere Hälfte ist zu entscheiden, welche Gerichte Sie in den Vordergrund stellen. Diese Frage haben Michael L. Kasavana und Donald I. Smith von der Michigan State University 1982 mit Menu Engineering: A Practical Guide to Menu Analysis beantwortet, im deutschsprachigen Raum oft als Renner-Penner-Analyse bekannt. Die Idee: Jedes Gericht wird auf zwei Achsen eingeordnet, Beliebtheit (Verkäufe im Vergleich zum Durchschnitt der Kategorie) und Deckungsbeitrag (Verkaufspreis netto minus Wareneinsatz, in Euro, nicht in Prozent). Daraus entstehen vier Quadranten:

Zwei praktische Hinweise. Erstens: Analysieren Sie pro Kategorie (Vorspeisen gegen Vorspeisen, Hauptgerichte gegen Hauptgerichte), sonst ist der Vergleich wertlos. Zweitens: Sie brauchen nur die Verkaufszahlen pro Gericht aus Ihrer Kasse und Ihre Kalkulationskarten; ein Export und eine Tabellenkalkulation genügen. Der Lohn ist konkret: Der nächste Kartenwechsel ist keine Dekorationsfrage mehr, sondern eine Margenentscheidung, denn Platzierung und Beschreibung verkaufen mehr als der Preis selbst. Ein profitables Gericht, gut beschrieben und oben in seiner Rubrik platziert, verkauft sich besser als ein zu billiges Gericht, das in der Mitte der Karte untergeht.

Preispsychologie: Was nimmt der Gast wirklich wahr?

Derselbe Preis, anders präsentiert, wirkt anders. Hier ist, was tatsächlich belegt ist, getrennt vom Folklore-Anteil:

• Schreiben Sie Preise nüchtern, ohne Währungssymbol. Eine Studie des Cornell Center for Hospitality Research hat unter realen Restaurantbedingungen gemessen, dass Gäste rund 8 % mehr ausgaben, wenn der Preis als „20“ statt als „$20.00“ geschrieben war (Cornell Chronicle, 2009): Das Symbol erinnert an die Ausgabe und löst Zurückhaltung aus. Streichen Sie auch die Punktlinien, die das Auge direkt zur Preisspalte ziehen und das Lesen der Karte in einen Preisvergleich verwandeln.
• Preisschwellen wirken in beide Richtungen. Zwischen 19,50 € und 20 € nimmt der Gast einen Kategoriewechsel wahr; zwischen 20 € und 20,50 € fast nichts. Bleiben Sie bei Ihren Einstiegsgerichten unter der Schwelle, und wenn Sie erhöhen, überqueren Sie die Schwelle entschlossen, statt sich direkt darunter festzusetzen.
• Endungen auf ,90 signalisieren günstig. Preise wie 8,90 € passen zum Imbiss und zur preiswerten Brasserie, auf einer gehobenen Karte schwächen sie das Konzept: Dort trägt die runde Zahl die Positionierung. Bleiben Sie in jedem Fall einheitlich; eine Karte, die „18,90“ und „24“ mischt, fällt auf.

Preise erhöhen, ohne Gäste zu verlieren

Das ist der Teil, den die meisten Ratgeber auslassen. Ihre Wareneinsätze und Löhne sind gestiegen; wenn Ihre Preise nicht gefolgt sind, ist Ihre Marge still geschmolzen. So holen Sie auf, ohne die Beziehung zum Gast zu beschädigen.

Wann erhöhen:

• Bei jedem Kartenwechsel, dem natürlichen Moment: neue Gerichte, neue Preise, niemand vergleicht Zeile für Zeile.
• In kleinen, regelmäßigen Schritten statt in einer brutalen Aufholjagd: 50 Cent pro Gericht pro Jahr fallen nicht auf, 2 € auf einen Schlag nach drei Jahren Preisstopp werden bemerkt und kommentiert.
• Zuerst bei den beliebten Gerichten mit schwacher Marge (den Zugpferden aus der Matrix oben): Dort bringt der zusätzliche Euro am meisten, und die Bindung an das Gericht lässt den Preis leichter akzeptieren.

Wie Sie es sauber machen:

• Erhöhen Sie nicht alles gleichzeitig. Lassen Sie ein oder zwei Einstiegsgerichte stabil: Sie dienen als Anker und erhalten die Preiswahrnehmung der gesamten Karte.
• Verbinden Sie die Erhöhung mit einer sichtbaren Veränderung, wo es geht: neue Beilage, neues Anrichten, neue Beschreibung. Ein Preis, der auf einem Gericht steigt, das sich weiterentwickelt, ist keine Erhöhung, sondern ein neues Gericht.
• Entschuldigen Sie sich nicht auf der Karte. Kein Aushang „aufgrund der aktuellen Lage“: Er lädt den Gast ein, die Erhöhung zu bewerten statt den Teller. Fragt ein Stammgast nach, reicht eine ehrliche Antwort zu den Warenkosten, von Angesicht zu Angesicht.
• Prüfen Sie die Wirkung an Ihren Zahlen, nicht an Kommentaren. Verfolgen Sie Gedeckzahlen und Verkäufe pro Gericht über die folgenden Wochen: Halten die Mengen, ist die Erhöhung verdaut. Ein Gast, der murrt und wiederkommt, hat abgestimmt.

Mehrwertsteuer: Deutschland und Österreich rechnen unterschiedlich

Wer seine Wareneinsatzquote und seinen Deckungsbeitrag berechnet, rechnet mit Nettopreisen, und die hängen vom Land ab. Der Unterschied ist seit Kurzem größer geworden:

• In Deutschland gilt seit dem 1. Januar 2026 auf Speisen in der Gastronomie dauerhaft der ermäßigte Satz von 7 %, egal ob im Lokal, zum Mitnehmen oder geliefert; Getränke bleiben beim Regelsatz von 19 %, wie die Bundesregierung zum Steueränderungsgesetz erläutert.
• In Österreich gelten weiterhin 10 % auf Speisen und 20 % auf die meisten Getränke; Ausnahmen mit 10 % sind etwa Leitungswasser, Milch und Milchmischgetränke, während Kaffee und Tee mit 20 % besteuert werden, wie die WKO in ihrer Übersicht der ermäßigten Steuersätze auflistet.

Zwei praktische Folgen für Ihre Kalkulation. Erstens: Derselbe Kartenpreis lässt in Deutschland und Österreich nicht denselben Nettoerlös übrig; übernehmen Sie nie einen Faktor oder einen Vergleichspreis über die Grenze, ohne auf dieselbe Steuerbasis umzurechnen. Zweitens: Bei Kombiangeboten wie einem Mittagsmenü mit Getränk müssen Speisen- und Getränkeanteil steuerlich getrennt behandelt werden, in beiden Ländern. Ihre Kasse muss beide Sätze sauber ausweisen; Ihre Kalkulation sollte es auch.

Preisauszeichnung: Was das Gesetz in Deutschland und Österreich verlangt

Die Preise selbst sind frei, ihre Auszeichnung ist es nicht.

In Deutschland regelt § 13 der Preisangabenverordnung die Gastronomie: Speisen und Getränke sind in einem Preisverzeichnis anzugeben, das entweder auf den Tischen ausliegt, aushängt oder dem Gast vor der Bestellung vorgelegt wird. Die Preise sind Endpreise: inklusive Mehrwertsteuer, Bedienungsgeld und aller Zuschläge. Und neben dem Eingang der Gaststätte ist ein Preisverzeichnis mit den wesentlichen Speisen und Getränken anzubringen.

In Österreich verlangt § 6 des Preisauszeichnungsgesetzes, dass Gastgewerbebetriebe Speisekarten mit den Preisen in ausreichender Anzahl bereithalten und jedem Gast vor der Bestellung vorlegen; Betriebe, die regelmäßig warme Speisen anbieten, müssen zusätzlich ein von außen lesbares Preisverzeichnis neben oder nahe der Eingangstür anbringen. Kleinere Betriebe dürfen stattdessen gut sichtbare Preisverzeichnisse im Gastraum aushängen. Die Details fasst das Unternehmensserviceportal des Bundes zusammen. Auch hier gilt: Bruttopreise inklusive aller Steuern und Abgaben.

Der Punkt, der Ihre Kalkulation direkt betrifft: Der ausgezeichnete Preis bindet. Eine Preisänderung muss überall gleichzeitig erfolgen, Aushang, Karte im Lokal, Tafel und Website eingeschlossen. Ein Grund mehr, die Zahl der zu pflegenden Kanäle klein zu halten.

Der Preis wird in Ruhe kalkuliert, nicht unter Druck

Fassen wir die Methode zusammen: eine Kalkulationskarte pro Gericht, ein Faktor je Kategorie statt eines Einheitsmultiplikators, Deckungsbeiträge in Euro statt nur Quoten in Prozent, ein Kartenwechsel, der mit Menü-Engineering zur Margenentscheidung wird, eine Preisdarstellung, die die Ausgabe nicht herausschreit, Erhöhungen in Schritten zum Kartenwechsel, und eine Auszeichnung, die PAngV beziehungsweise Preisauszeichnungsgesetz standhält.

Bleibt die Bedingung, die alles andere erst möglich macht: die Nachfrage. Wir bei ViteUneTable sehen jeden Tag, dass die Gastronomen, die am selbstbewusstesten zu ihren Preisen stehen, die sind, deren Gastraum sich ohne Anstrengung füllt: Die kostenlose Version unserer Reservierungssoftware nimmt Ihre Reservierungen rund um die Uhr online an, mit 0 % Provision pro Gedeck und ohne Vertragsbindung, und die kostenpflichtigen Pakete ergänzen E-Mail-Erinnerungen und Anti No-Show, wenn Ihr Volumen es rechtfertigt. Seien wir ehrlich: Keine Software kalkuliert Ihre Karten für Sie. Aber den Gastraum füllen, während Sie kalkulieren, das ist unser Beruf.

Häufige Fragen

Welcher Aufschlagsfaktor ist in der Gastronomie üblich?

Einen amtlichen Faktor gibt es nicht. Verbreitet ist ein Faktor zwischen 3,5 und 4,5 auf den Netto-Wareneinsatz, was die Wareneinsatzquote in die übliche Spanne von 25 bis 35 % des Nettopreises bringt. Passen Sie ihn pro Gericht an: niedriger bei teurer Ware, höher bei arbeitsintensiven Gerichten, und prüfen Sie den mit den tatsächlichen Verkäufen gewichteten Durchschnitt.

Wie berechne ich den Verkaufspreis eines Gerichts?

Erstellen Sie die Kalkulationskarte des Gerichts (jede Zutat, Menge pro Portion, Kosten netto), addieren Sie zum Wareneinsatz und multiplizieren Sie mit Ihrem Faktor. Beispiel: 4,00 € Wareneinsatz × 4 = 16,00 € brutto. Prüfen Sie danach, ob der Preis zum Rest der Karte und zu Ihrer Gästestruktur passt.

Was ist eine gute Wareneinsatzquote?

Als Faustregel gelten in der klassischen Gastronomie 25 bis 35 % vom Nettoverkaufspreis; die Richtsatzsammlung des Bundesfinanzministeriums setzt für Gaststätten rund 28 % an. Entscheidend ist aber nicht die Quote jedes einzelnen Gerichts, sondern der gewichtete Durchschnitt Ihrer tatsächlichen Verkäufe, und am Ende der Deckungsbeitrag in Euro.

Was ist Menü-Engineering?

Eine Analyse, die jedes Gericht nach Beliebtheit und Deckungsbeitrag in vier Gruppen einteilt: Stars (schützen), Zugpferde (überarbeiten), Schläfer (fördern) und Penner (ausmustern). Sie stammt von Kasavana und Smith (1982) und braucht nur Ihre Kassendaten und Kalkulationskarten. Sie entscheidet, welche Gerichte auf der Karte prominent platziert werden.

Müssen die Preise auf der Speisekarte die Mehrwertsteuer enthalten?

Ja, in beiden Ländern. In Deutschland verlangt § 13 der Preisangabenverordnung Endpreise inklusive Mehrwertsteuer und Bedienungsgeld sowie ein Preisverzeichnis neben dem Eingang. In Österreich verlangt § 6 des Preisauszeichnungsgesetzes Bruttopreise, Speisekarten in ausreichender Zahl und bei Betrieben mit warmen Speisen ein von außen lesbares Preisverzeichnis beim Eingang.

Wann sollte man die Preise der Karte erhöhen?

Beim Kartenwechsel, in kleinen regelmäßigen Schritten statt einer großen Aufholjagd, und zuerst bei beliebten Gerichten mit zu schwacher Marge. Lassen Sie ein bis zwei Einstiegsgerichte stabil, verbinden Sie die Erhöhung wenn möglich mit einer sichtbaren Weiterentwicklung des Gerichts, und kontrollieren Sie die Wirkung an den Verkaufszahlen pro Gericht statt an Einzelmeinungen.