Kannattaako kotiinkuljetus ravintolalle? Woltin ja Foodoran provisiot puntarissa

Lähetti odottaa tiskillä, tabletti piippaa ja paperikassi niitataan kiinni: kotiinkuljetus on arkea suomalaisessa ravintolassa. Mutta sen liikevaihdon, jonka alusta näyttää raportissaan, ja sen summan, joka oikeasti jää kassaan, väliin mahtuu isompi kuilu kuin moni ravintoloitsija uskoo.

Suomessa laskelma on erityisen ajankohtainen kahdesta syystä. Ensinnäkin markkina on käytännössä kahden alustan, Woltin ja Foodoran, varassa, joten neuvotteluvaraa on vähän. Toiseksi Kilpailu- ja kuluttajavirasto pakotti Woltin luopumaan kilpailua rajoittavista sopimusehdoista, ja se muutti hinnoittelun pelisääntöjä sinun eduksesi. Palaamme siihen kohta.

Tässä artikkelissa laitamme luvut pöytään: mitä alustat oikeasti perivät, mitä kuljetustilauksesta jää viivan alle, milloin kotiinkuljetus puolustaa paikkaansa ja miksi omissa kanavissa myyty noutoruoka pelaa aivan eri kannattavuussarjassa. Sama suoran kanavan logiikka pätee muuten myös saliin: siksi ViteUneTable on olemassa, jotta pöytävaraukset tulevat suoraan ilman välikäsiä ja provisiota.

Lyhyesti:

• Wolt ja Foodora eivät julkaise provisioprosenttejaan: hinta on sopimuskohtainen ja selviää vasta sopimuksesta
• KKV:n mukaan Woltin provisio on ollut noin 20–30 % alustan kautta myydystä tilauksesta; MTV Uutisten selvityksessä jo vuonna 2020 taso oli jopa 30 %
• KKV:n tutkinnan seurauksena Wolt luopui hintapariteetti- ja yksinoikeusehdoista vuonna 2024: saat nyt hinnoitella alustamenun eri tavalla kuin salin
• provision, pakkausten, virheiden ja kampanjoiden jälkeen kuljetustilauksen kate on usein ohut, pienissä tilauksissa olematon
• omissa kanavissa (puhelin, verkkosivut, Google-profiili) myyty nouto kulkee 0 % provisiolla, mutta kanava on rakennettava itse
• alv ei ratkaise valintaa: ruoka verotetaan Suomessa samalla 13,5 % kannalla salissa, noudossa ja kuljetuksessa, joten ero syntyy provisiosta

Woltin ja Foodoran duopoli: kaksi alustaa, vähän neuvotteluvaraa

Suomen ruoankuljetusmarkkina on poikkeuksellisen keskittynyt. Helsingissä perustettu Wolt on kotikenttänsä suurin toimija: kun MaRa vei Woltin hinnoittelun KKV:n tutkittavaksi joulukuussa 2021, järjestö arvioi Ylen uutisen mukaan Woltin osuudeksi 42 % koko maan ja 55 % pääkaupunkiseudun ruoankuljetusmarkkinasta. Vuonna 2022 Wolt siirtyi yhdysvaltalaisen DoorDashin omistukseen, kauppa toteutui kesäkuussa 2022, mutta palvelu jatkaa Suomessa omalla nimellään. Toinen valtakunnallinen toimija on saksalaisen Delivery Heron Foodora.

Sinulle ravintoloitsijana tämä tarkoittaa yksinkertaista asiaa: vaihtoehtoja on kaksi, ja molemmat tietävät sen. Siksi jokainen sopimusrivi kannattaa lukea ja jokainen prosentti laskea, ennen kuin kanavan varaan rakentaa mitään.

Kuinka suuren provision Wolt ja Foodora perivät?

Ensimmäinen yllätys monelle: kumpikaan alusta ei julkaise hinnastoaan.

Wolt: prosentti selviää vasta sopimuksesta

Woltin kauppiaille suunnattu maksusivu kertoo rakenteen muttei numeroita: provisio peritään jokaisesta tilauksesta, Wolt+ -tilaajien tilauksista peritään hieman korkeampi osuus ja asiakkaan itse noutamista tilauksista alennettu hinta. Tarkat prosentit ovat sopimuksessasi.

Tasosta on onneksi julkista tietoa. MTV Uutisten selvityksessä tammikuulta 2020 Woltin provisio oli 30 %, jota yhtiö itse kutsui alan kansainväliseksi standardiksi. Tuoreempi ja virallisempi lähde on KKV, jonka toukokuun 2025 tiedotteen mukaan Wolt perii ravintoloilta noin 20–30 % provision alustan kautta myydystä tilauksesta. Sopimukset ovat yrityskohtaisia, joten oma prosenttisi voi poiketa näistä: pyydä luvut kirjallisena ennen allekirjoitusta.

Foodora: sama suuruusluokka, oma kuljetus halvempi

Samassa MTV:n selvityksessä Foodoran provisio oli noin 30 % silloin, kun Foodora hoitaa kuljetuksen, ja 12–14 % silloin, kun ravintola kuljettaa omilla läheteillään. Luvut ovat vuodelta 2020 ja sopimuskohtaisia, mutta suuruusluokka kertoo olennaisen: alustan kuljettamasta tilauksesta lähtee välistä noin kolmannes, omalla kuljetuksella selvästi vähemmän.

Nyrkkisääntö neuvotteluun: laske aina sillä oletuksella, että alustan kuljettama tilaus maksaa sinulle noin 20–30 % myyntihinnasta, ja jos myyjä lupaa selvästi vähemmän, lue sopimuksesta myös näkyvyyspakettien, kampanjoiden ja lisämaksujen rivit.

KKV pakotti Woltin luopumaan hintapariteetista: hinnoittele kanavat vapaasti

Tämä on laskelman tärkein tuore käänne, ja moni ravintoloitsija ei ole vielä huomannut sitä.

Woltin vakiosopimuksissa oli pitkään kaksi ehtoa, joista MaRa ja KKV eivät pitäneet: hintapariteetti (annoksen piti maksaa sovelluksessa saman verran kuin salissa, joten provisiota ei voinut lisätä alustahintoihin) ja yksinoikeusehdot (alennettu provisio vastineeksi siitä, ettei ravintola myy kilpailevalla alustalla). KKV katsoi alustavassa arviossaan helmikuussa 2024 ehtojen rikkovan kilpailusääntöjä, ja Wolt luopui molemmista ehdoista lokakuuhun 2024 mennessä. KKV päätti tutkintansa toukokuussa 2025 ja totesi tiedotteessaan, että hintapariteettiehdosta luopuminen antaa ravintoloille nyt laajemman vapauden päättää tuotteidensa hinnoista eri myyntikanavissa.

Käytännössä: saat hinnoitella kuljetusmenun eri tavalla kuin salimenun. Moni ravintola kompensoi provision juuri näin, eli alustalla annos maksaa enemmän kuin tiskillä. Tarkista silti oman sopimuksesi ajantasaiset ehdot, ja rakenna kanavakohtainen hinnoittelu samalla huolella kuin muukin hinnoittelusi: kävimme periaatteet läpi ravintolan hinnoittelun oppaassa.

Mitä kuljetustilauksesta jää viivan alle?

Provisio on vasta laskelman ensimmäinen rivi. Kuljetustilauksen todellinen kate selviää, kun lasket yhteen kaikki kanavan omat kulut:

• alustan provisio: noin 20–30 % tilauksen arvosta, kuten yllä
• pakkaukset: rasiat, kassit, aterimet, lämpöä pitävät kannet. Tilauskohtainen kulu, jota salimyynnissä ei ole, ja joka pizzalaatikkoa kummallisemmissa annoksissa nousee nopeasti
• virheet ja hyvitykset: puuttuva tuote, kylmä ruoka, löytymätön osoite. Sopimuksesta riippuen hyvitys osuu usein sinun tiliisi, ja arvostelun sovelluksessa saa joka tapauksessa sinun ravintolasi
• kampanjat: alustojen näkyvyys- ja alennuskampanjat rahoitetaan usein ainakin osin ravintolan pussista
• keittiön kuormitus: kuljetustilaus työllistää keittiön kuten salivieraskin, mutta ilman juomamyyntiä, joka on salin katteikkaimpia rivejä

Tee laskelma omalla menullasi: ota myydyin kuljetusannoksesi, vähennä provisio, pakkaus ja raaka-ainekulut ja katso, mitä jää henkilöstölle ja kiinteille kuluille. Kun muistaa, että suomalaisen ravintolan käyttökate on tyypillisesti vain muutamia prosentteja liikevaihdosta, kolmanneksen provisio ei ole sivuseikka vaan koko tuloksen kokoinen erä. Jos omat tunnuslukusi eivät ole hallussa, aloita ravintolan kannattavuuden perusteista: ilman niitä kanavapäätöstä ei voi tehdä tietoon nojaten.

Milloin kotiinkuljetus kannattaa ja milloin se syö katteen?

Ollaan rehellisiä: kuljetusalustat eivät ole huijausta, vaan kanava, jolla on kovat taloudelliset pelisäännöt. Joissakin tilanteissa se on täysin perusteltu.

Tilanteet, joissa kuljetus puolustaa paikkaansa

• Hiljaisten tuntien täyttö: keittiö käy vajaateholla alkuviikosta tai iltapäivisin. Kuljetustilaukset tuovat lisävolyymia ilman uusia kiinteitä kuluja, jolloin ohutkin kate on plussaa
• Näkyvyys ja uudet asiakkaat: alustan sovelluksessa ravintolasi näkyy ihmisille, joita et olisi muuten tavoittanut. Kohtele provisiota markkinointibudjettina ja mittaa, mitä sillä saat
• Matkan kestävä ruoka: pizza, burgerit, bowlit, aasialainen. Annokset, jotka on rakennettu kestämään 20 minuuttia laukussa, joiden raaka-ainekulut ovat hallinnassa ja pakkaus yksinkertainen

Tilanteet, joissa kuljetus syö katteen

• Huonosti matkustavat annokset: pehmenevä friteeraus, viimeistellyt lautasannokset, à la minute -ruoka. Pettymys näkyy sovelluksessa sinun arvosanassasi, ei alustan
• Pienet tilaukset: 15 euron tilauksesta provisio ja pakkaus vievät katteen käytännössä kokonaan. Ilman minimitilausta tai kuljetukseen sovitettua menua teet töitä alustalle
• Kannibalisointi: jos kuljetustilaus korvaa asiakkaan, joka olisi tullut saliin ja ottanut jälkiruoan ja juomat, vaihdat katteikkaan illallisen provisiolliseen tilaukseen. Liikevaihto näyttää samalta, kate suli
• Riippuvuus: mitä suurempi osuus myynnistäsi kulkee yhden alustan kautta, sitä heikompi neuvotteluasemasi on sinä päivänä, kun provisio, algoritmi tai ehdot muuttuvat

Oma nouto: 0 % provisio, mutta kanava on rakennettava itse

Noutoruoka omissa kanavissa on yksinkertaisin tapa pitää kuljetusmyynnin hyvät puolet ja jättää provisio väliin: asiakas tilaa etukäteen, maksaa noutaessaan tai ennakkoon ja hakee annoksen sovittuun aikaan tiskiltä.

• 0 % provisiota, kun tilaus tulee omien kanaviesi kautta
• ei lähettiä eikä laukussa jäähtyvää ruokaa: annos vaihtaa omistajaa kuumana tiskillä
• tasaisempi virta keittiöön: ennakkoon tilatut noudot pakataan ruuhkahuippujen väleissä
• asiakas jää sinulle: yhteystiedot, tilaushistoria ja kanta-asiakkuus kertyvät sinun rekisteriisi, eivät alustan tietokantaan

Vastapaino on syytä sanoa ääneen: ilman alustaa kukaan ei tuo tilauksia puolestasi. Käytännössä kolme omaa kanavaa riittää pitkälle: verkkosivut, joilta menu ja tilausohje löytyvät helposti, puhelin, joka on yhä monen noutajan ykkösvalinta, sekä Google-yritysprofiili ja some, jotka muuttavat paikallisen näkyvyyden suoriksi tilauksiksi.

Välimuotokin on olemassa: alustan sovelluksen kautta tilattu nouto. Woltin oma maksusivu kertoo noutotilausten provision olevan alennettu, eli selvästi kuljetusta halvempi, mutta välikäsi se on silti.

Alv ja alkoholi: kaksi asiaa, jotka kuljetusmyyjän pitää tietää

Verotus ei Suomessa ratkaise kanavavalintaa, ja se on itsessään hyvä tietää. Monessa EU-maassa mukaan myyty ruoka verotetaan eri kannalla kuin paikan päällä syöty, mutta Suomessa elintarvikkeet ja ravintolapalvelut ovat samalla 13,5 % kannalla 1.1.2026 alkaen, söi asiakas annoksensa salissa, noutopisteellä tai kotisohvalla. Alkoholijuomat verotetaan aina yleisellä 25,5 % kannalla. Kanavien kannattavuusero ei siis synny verosta vaan provisiosta; alv-kantojen kokonaisuuden kävimme läpi ravintolan alv-oppaassa.

Alkoholiin liittyy sen sijaan iso muutos: heinäkuussa 2026 voimaan tullut alkoholilain uudistus tekee alkoholijuomien kotiinkuljetuksesta luvanvaraista liiketoimintaa myös ravintoloille. Toimituslupia voi hakea 3.11.2026 alkaen ja toimitukset alkavat 3.1.2027, päivittäin klo 9–21. Oluen tai viinipullon lisääminen ruokatilaukseen voi nostaa keskiostosta merkittävästi, joten aikataulu ja rajat kannattaa opetella nyt: kokosimme ne alkoholin kotiinkuljetuksen oppaaseen.

Sama logiikka pätee pöytävarauksiin: varatussa pöydässä ei ole provisiota

Lue yllä olevat luvut vielä kerran ja vaihda "kuljetustilauksen" tilalle "pöytävaraus": logiikka on sama.

Varausalustat, jotka perivät asiakas- tai kuverttikohtaisia maksuja, toimivat kuten kuljetusalustat: ne tuovat näkyvyyttä ja ottavat siitä osuuden jokaisesta varauksesta. Salissa istuva asiakas on kuitenkin ravintolan katteikkain myyntikanava, sillä hän ostaa juomat, alkuruoat ja jälkiruoat, joita kuljetuskassiin harvoin pakataan. Siksi suora varauskanava kannattaa rakentaa vähintään yhtä määrätietoisesti kuin oma noutokanava.

Tämä on ViteUneTablen koko idea: pöytävaraukset suoraan verkkosivuiltasi, Google-profiilistasi tai puhelimesta, ilman välikäsiä. Ilmaisversio on rajaton ja provisio on aina 0 %, ilman sitoumusta; maksulliset paketit (Pack Standard 29 € (alv 0)/kk, Pack Standard + Anti No-Show 49 € (alv 0)) lisäävät muistutukset ja korttivarauksen, kun volyymi sitä vaatii. Ja ollaan rehellisiä loppuun asti: ViteUneTable ei hoida ruoan verkkotilauksia eikä kuljetuksia, se on varausjärjestelmä salin asiakkaille. Mutta suoran kanavan logiikka pätee molempiin maailmoihin.

Usein kysytyt kysymykset

Kuinka suuren provision Wolt ja Foodora perivät ravintolalta?

Kumpikaan ei julkaise hinnastoa, vaan provisio on sopimuskohtainen. KKV:n toukokuun 2025 tiedotteen mukaan Woltin provisio on ollut noin 20–30 % alustan kautta myydystä tilauksesta, ja MTV Uutisten selvityksessä vuonna 2020 Woltin taso oli 30 % ja Foodoran noin 30 % alustan kuljettamana tai 12–14 % ravintolan omalla kuljetuksella. Pyydä oman sopimuksesi prosentit aina kirjallisena.

Saako ravintola hinnoitella Wolt-menun kalliimmaksi kuin salin menun?

Kyllä, nykyisin lähtökohtaisesti saa. Woltin vakiosopimusten hintapariteettiehto vaati aiemmin samat hinnat sovelluksessa ja salissa, mutta KKV:n tutkinnan seurauksena Wolt luopui ehdosta lokakuuhun 2024 mennessä, ja KKV totesi tutkinnan päättäessään ravintoloiden saaneen laajemman vapauden hinnoitella kanavansa erikseen. Tarkista silti oman sopimuksesi ajantasainen sisältö ennen hintojen eriyttämistä.

Onko noutoruoan alv eri kuin ravintolassa syödyn ruoan?

Ei. Suomessa elintarvikkeet ja ravintola- ja ateriapalvelut ovat samalla alennetulla 13,5 % kannalla 1.1.2026 alkaen, joten annoksen alv on sama salissa, noudossa ja kotiinkuljetuksessa. Alkoholijuomat verotetaan aina yleisellä 25,5 % kannalla. Kanavien kannattavuusero syntyy provisiosta ja pakkauskuluista, ei verosta.

Kannattaako kuljetusalustoista luopua kokonaan?

Harvoin. Jos kuljetus täyttää hiljaisia tunteja tai tuo asiakkaita, joita et muuten tavoittaisi, sillä on roolinsa, kunhan tiedät tilauskohtaisen todellisen katteen. Kestävin strategia on pitää alustat lisävolyymin lähteenä ja rakentaa samalla omat kanavat noudolle ja pöytävarauksille: jokainen niihin siirtyvä asiakas parantaa katetta pysyvästi.

Saako ravintola kuljettaa alkoholia ruokatilauksen mukana?

Ei vielä. Alkoholilain uudistus tuli voimaan 3.7.2026, ja sen myötä ravintolat voivat hakea alkoholijuomien toimituslupaa 3.11.2026 alkaen; toimitukset asiakkaille alkavat 3.1.2027 ja ne ovat sallittuja klo 9–21. Siihen asti alkoholin saa myydä vain anniskeluna paikan päällä.