Ονομαστικές γιορτές στο εστιατόριο: το ελληνικό ημερολόγιο μάρκετινγκ

Καμία πλατφόρμα, κανένα εγχειρίδιο μάρκετινγκ από το εξωτερικό δεν θα σας το πει, γιατί το έθιμο δεν υπάρχει πουθενά αλλού με αυτή τη μορφή: στην Ελλάδα ο κόσμος γιορτάζει το όνομά του, και τις μεγάλες γιορτές οι παρέες καταλήγουν σε ένα τραπέζι γύρω από τον εορτάζοντα. Για ένα εστιατόριο ή μια ταβέρνα, αυτό μεταφράζεται σε κάτι πολύτιμο: προβλέψιμες ημερομηνίες με φυσική ζήτηση για τραπέζια παρέας, χωρίς να χρειαστεί να πληρώσετε ούτε ένα ευρώ σε διαφήμιση.

Ας είμαστε ειλικρινείς από την αρχή: δεν υπάρχουν εθνικά στοιχεία που να μετρούν πόσες κρατήσεις φέρνουν οι ονομαστικές γιορτές στην εστίαση, και όποιος σας υποσχεθεί ποσοστά τα βγάζει από το μυαλό του. Αυτό που υπάρχει είναι ένα βαθιά ριζωμένο έθιμο, ένα εορτολόγιο με σταθερές ημερομηνίες και μερικές πρακτικές κινήσεις που κοστίζουν ελάχιστα. Σε αυτόν τον οδηγό θα δείτε τις γιορτές που αξίζουν θέση στο ημερολόγιό σας, πώς να αξιοποιήσετε το πελατολόγιό σας χωρίς να γίνετε αδιάκριτοι, και τι να αποφύγετε για να μην υποτιμήσετε ένα έθιμο που στηρίζεται στη γενναιοδωρία.

Γιατί η γιορτή είναι εργαλείο μάρκετινγκ που μόνο τα ελληνικά εστιατόρια έχουν;

Επειδή στην Ελλάδα η ονομαστική γιορτή δεν είναι απλώς μια ευχή στο ημερολόγιο. Για πολλούς, ειδικά στις μεγαλύτερες γενιές, «η γιορτή» μετρά εξίσου ή και περισσότερο από τα γενέθλια: τα γενέθλια είναι προσωπική υπόθεση, ενώ η γιορτή είναι κοινωνικό γεγονός, με ανοιχτή πόρτα, τηλεφωνήματα και επισκέψεις. Και έχει έναν κανόνα που κάθε εστιάτορας πρέπει να έχει στο μυαλό του: κερνάει ο εορτάζων. Στη δουλειά φέρνει γλυκά, στην καφετέρια πληρώνει τους καφέδες, και το βράδυ μαζεύει την παρέα σε ένα τραπέζι, όπου ο λογαριασμός είναι δικός του.

Το έθιμο έχει και μια ακόμα ιδιαιτερότητα που το κάνει ιδανικό για την εστίαση: τη μέρα της γιορτής δεν γιορτάζει ένας άνθρωπος, γιορτάζουν ταυτόχρονα χιλιάδες συνονόματοι. Τα γενέθλια είναι διάσπαρτα σε 365 ημέρες· οι Δημήτρηδες γιορτάζουν όλοι μαζί στις 26 Οκτωβρίου. Για εσάς αυτό σημαίνει ότι η ζήτηση δεν είναι τυχαία αλλά συγκεντρωμένη: μια χούφτα ημερομηνίες τον χρόνο φέρνουν πολλά τραπέζια παρέας την ίδια βραδιά, και αυτές τις ημερομηνίες τις ξέρετε από την 1η Ιανουαρίου.

Υπάρχει και ένα τρίτο πλεονέκτημα, πιο διακριτικό. Το κοινό της γιορτής είναι κατεξοχήν ντόπιο και επαναλαμβανόμενο: ο εορτάζων που πέρασε καλά φέτος είναι ο πιο πιθανός πελάτης για του χρόνου την ίδια μέρα, με την ίδια παρέα. Ένα σύστημα online κρατήσεων που κρατά το ιστορικό και τα ονόματα των πελατών σας μετατρέπει αυτή την επανάληψη από τύχη σε μέθοδο, όπως θα δείτε παρακάτω.

Ποιες είναι οι μεγάλες ονομαστικές γιορτές που αξίζουν θέση στο ημερολόγιό σας;

Το ελληνικό εορτολόγιο έχει εκατοντάδες γιορτές, αλλά για ένα εστιατόριο μετράνε κυρίως όσες αφορούν πολυπληθή ονόματα. Οι παρακάτω ημερομηνίες είναι σταθερές κάθε χρόνο, με μία εξαίρεση που εξηγούμε αμέσως μετά. Μπορείτε να τις επαληθεύσετε στο εορτολόγιο του greeknamedays.gr:

Τρεις παρατηρήσεις πάνω στον πίνακα, γιατί οι λεπτομέρειες κάνουν τη διαφορά:

• Η 15η Αυγούστου είναι η μεγαλύτερη γιορτή της χρονιάς. Η Μαρία είναι από τα πιο διαδεδομένα ονόματα στην Ελλάδα, και η γιορτή της πέφτει πάνω στον Δεκαπενταύγουστο: στα νησιά και στα παραθεριστικά μέρη το τραπέζι της γιορτής προστίθεται στην ήδη κορυφαία τουριστική μέρα, ενώ στις πόλεις το κοινό είναι όσοι έμειναν πίσω.
• Ο Άγιος Γεώργιος μετακινείται. Όταν η 23η Απριλίου πέφτει πριν από το Πάσχα, μέσα στη Σαρακοστή ή τη Μεγάλη Εβδομάδα, η γιορτή μετατίθεται εκκλησιαστικά για τη Δευτέρα του Πάσχα. Τις χρονιές με αργό Πάσχα ελέγξτε το εορτολόγιο πριν προγραμματίσετε οτιδήποτε: η γιορτή του Γιώργου, από τα συχνότερα ανδρικά ονόματα, μπορεί να απέχει εβδομάδες από την «επίσημη» ημερομηνία του πίνακα.
• Ο Δεκέμβριος είναι μίνι σεζόν γιορτών. Νικόλαος στις 6, Άννα στις 9, Σπυρίδων στις 12, Μανώλης στις 26: τέσσερις γιορτές μεγάλων ονομάτων μέσα σε τρεις εβδομάδες, την περίοδο που ούτως ή άλλως σχεδιάζετε τα γιορτινά σας τραπέζια. Στην Κέρκυρα, όπου ο Άγιος Σπυρίδων είναι πολιούχος, η 12η Δεκεμβρίου είναι σχεδόν τοπική αργία στα ονόματα.

Υπάρχουν φυσικά και δεκάδες ακόμα γιορτές με βάρος κατά περιοχή ή πελατεία: η Αικατερίνη και ο Ανδρέας κλείνουν τον Νοέμβριο, ο Χαράλαμπος γιορτάζει στις 10 Φεβρουαρίου, ενώ αρκετές γιορτές είναι κινητές και ακολουθούν το Πάσχα. Δεν χρειάζεται να τις μάθετε απέξω: χρειάζεται ένα εορτολόγιο δίπλα στο πλάνο βαρδιών και μια ματιά κάθε εβδομάδα.

Πώς το πελατολόγιο σάς δείχνει ποιος γιορτάζει;

Εδώ κρύβεται η πιο παραμελημένη ευκαιρία όλου του θέματος. Κάθε κράτηση καταγράφεται με ένα όνομα, και το όνομα στην Ελλάδα κουβαλάει μια ημερομηνία. Αν οι κρατήσεις σας ζουν σε χαρτί ή σε τετράδιο, αυτή η πληροφορία χάνεται κάθε βράδυ. Αν όμως χρησιμοποιείτε ηλεκτρονικό σύστημα κρατήσεων, το πελατολόγιό σας είναι ήδη ταξινομημένο εορτολόγιο: ένα γρήγορο φιλτράρισμα στα ονόματα λίγες μέρες πριν από τις 26 Οκτωβρίου σάς δείχνει όλους τους Δημήτρηδες και όλες τις Δήμητρες που έχουν καθίσει στα τραπέζια σας.

Τι τους κάνετε; Δύο πράγματα, με σειρά προτεραιότητας:

• Μια προσωπική ευχή στους τακτικούς. Στον θαμώνα που έρχεται μια φορά τον μήνα και τον ξέρετε με το μικρό του όνομα, μια ευχή είναι φυσιολογική ανθρώπινη κίνηση: από κοντά αν περάσει εκείνη την εβδομάδα, αλλιώς με ένα σύντομο μήνυμα. «Χρόνια πολλά, κύριε Δημήτρη! Αν το γιορτάσετε με την παρέα, το τραπέζι σας σάς περιμένει» είναι ό,τι πιο κοντινό σε μάρκετινγκ που εισπράττεται ως φροντίδα.
• Ένα email στους εορτάζοντες του πελατολογίου. Εδώ χρειάζεται προσοχή στο νομικό πλαίσιο: διαφημιστικά μηνύματα στέλνονται κατά κανόνα μόνο με προηγούμενη συγκατάθεση, με την εξαίρεση των υπαρχόντων πελατών του άρθρου 11 του ν. 3471/2006 να καλύπτει όσους απέκτησαν σχέση μαζί σας μέσω κράτησης που έγινε επίσκεψη, πάντα με εύκολη διαγραφή σε κάθε μήνυμα. Όλο το πλαίσιο, με τις αποφάσεις της ΑΠΔΠΧ και τα όρια της εξαίρεσης, το αναλύουμε στον οδηγό για το email marketing στο εστιατόριο. Η ουσία για τις γιορτές: μήνυμα σύντομο, προσωπικό, χωρίς κατεβατά προσφορών, με έναν σύνδεσμο κράτησης στο τέλος.

Η δωρεάν έκδοση της ViteUneTable κρατά ακριβώς αυτό το ιστορικό: κάθε online κράτηση καταγράφεται με το όνομα του πελάτη, με 0% προμήθεια και χωρίς όριο κρατήσεων, ώστε το πελατολόγιο να χτίζεται μόνο του από την πρώτη μέρα. Το πώς αυτό το ιστορικό γίνεται επαναλαμβανόμενη πελατεία, με τις γιορτές σε πρωταγωνιστικό ρόλο, το δείχνουμε βήμα προς βήμα στον οδηγό για τους πιστούς πελάτες στο εστιατόριο.

Το κέρασμα στον εορτάζοντα: η κίνηση που θυμούνται όλοι

Αφού το έθιμο θέλει τον εορτάζοντα να κερνάει τους πάντες, το εστιατόριο που κερνάει τον ίδιο τον εορτάζοντα αναποδογυρίζει τη βραδιά με τον πιο συμπαθητικό τρόπο. Δεν μιλάμε για κάτι ακριβό: ένα επιδόρπιο «για τον εορτάζοντα, από εμάς», ένα καραφάκι ρακόμελο ή τσίπουρο για την παρέα, ένα ποτήρι κρασί με δυο λόγια από τον ιδιοκτήτη. Το κόστος είναι μερικά ευρώ· η εντύπωση, σε ένα τραπέζι όπου ο ένας πληρώνει για οκτώ, δυσανάλογα μεγάλη.

Για να δουλέψει το κέρασμα χρειάζεται ένα μόνο πράγμα: να ξέρει η σάλα ποιος γιορτάζει. Δύο απλές συνήθειες το εξασφαλίζουν. Πρώτον, τις μεγάλες μέρες του πίνακα, το όνομα της κράτησης είναι επαρκής ένδειξη: κράτηση στο όνομα «Κατερίνα» στις 25 Νοεμβρίου σπάνια είναι σύμπτωση, και ένα διακριτικό «γιορτάζετε σήμερα;» στο καλωσόρισμα λύνει την απορία. Δεύτερον, εκπαιδεύστε την ομάδα να ακούει: το «χρόνια πολλά» που ανταλλάσσει η παρέα στο πρώτο τσούγκρισμα ακούγεται από τρία μέτρα. Μια σύντομη σημείωση στην κράτηση, και το επιδόρπιο βγαίνει τη σωστή στιγμή, χωρίς να ρωτήσει κανείς τίποτα στο ταμείο.

Οι μεγάλες γιορτές θέλουν ετοιμότητα σάλας, όχι μόνο ευχές

Το δεύτερο πρόσωπο των γιορτών είναι λειτουργικό. Τις μέρες των πολύ διαδεδομένων ονομάτων, η παρέα συχνά δεν κάνει κράτηση: αποφασίζει στις 20:30, μετά τα τηλεφωνήματα των ευχών, και εμφανίζεται στην πόρτα σας οκτώ άτομα μαζί. Ένα εστιατόριο που το περιμένει διαχειρίζεται τη βραδιά· ένα που δεν το περιμένει διώχνει τραπέζια.

Πρακτικά, για τις ημερομηνίες του πίνακα που «μιλούν» στη δική σας πελατεία:

• Προγραμματίστε τη σάλα για παρέες, όχι για ζευγάρια. Κρατήστε διαθέσιμους συνδυασμούς τραπεζιών που ενώνονται γρήγορα, και μη γεμίσετε από νωρίς όλη τη σάλα με κρατήσεις δύο ατόμων.
• Ενισχύστε τη βάρδια όπως θα κάνατε για ένα μικρό ρεπορτάζ ζήτησης. Ένα άτομο παραπάνω στη σάλα και προετοιμασμένη κουζίνα για πιατέλες και μεζέδες «για τη μέση» κάνουν το τραπέζι των οκτώ κερδοφόρο αντί για χαοτικό.
• Στήστε λίστα αναμονής αντί για «όχι». Όταν η πόρτα ανοίγει συνέχεια, το «ελάτε σε 40 λεπτά, θα σας ειδοποιήσουμε» κρατά την παρέα στη γειτονιά αντί να τη στείλει απέναντι. Αν το σύστημα κρατήσεών σας υποστηρίζει ψηφιακή λίστα αναμονής, εκείνο το βράδυ θα την αποσβέσετε.
• Ανοίξτε τις online κρατήσεις και για την ίδια μέρα. Η απόφαση της γιορτής παίρνεται αργά· ο εορτάζων που ψάχνει τραπέζι στις 19:00 από το κινητό του θα κλείσει εκεί όπου μπορεί να κλείσει με δύο κινήσεις, όχι εκεί όπου το τηλέφωνο είναι κατειλημμένο.

«Χρόνια πολλά στους Νικολάους!»: οι γιορτές στα social media

Οι μεγάλες γιορτές είναι έτοιμο, δωρεάν περιεχόμενο για τη σελίδα σας, και μάλιστα από το είδος που οι αλγόριθμοι αγαπούν: επίκαιρο, τοπικό, ανθρώπινο. Μια ανάρτηση το πρωί της γιορτής, «Χρόνια πολλά στους Νίκους, τις Νικολέτες και τις Νικολίνες! Το τραπέζι της παρέας σάς περιμένει», με μια ζεστή φωτογραφία της σάλας και τον σύνδεσμο κράτησης, θέλει πέντε λεπτά και μπορεί να προγραμματιστεί για όλη τη χρονιά μέσα σε ένα απόγευμα, αφού οι ημερομηνίες είναι γνωστές.

Μερικοί κανόνες για να μη γίνει μηχανικό:

• Μιλήστε στα ονόματα, όχι στους αγίους. Η ανάρτησή σας δεν είναι θρησκευτικό μήνυμα· είναι ευχή στους πελάτες σας. «Χρόνια πολλά στις Μαρίες και τους Παναγιώτηδες» λειτουργεί καλύτερα από εγκυκλοπαιδικές αναφορές.
• Δέκα γιορτές τον χρόνο, όχι πενήντα. Αν ευχηθείτε για κάθε γιορτή του εορτολογίου, οι ευχές γίνονται θόρυβος. Διαλέξτε τις μεγάλες και όσες έχουν ειδικό βάρος για τη γειτονιά ή το νησί σας.
• Απαντήστε στα σχόλια με ονόματα. Κάτω από τέτοιες αναρτήσεις οι εορτάζοντες συχνά σχολιάζουν ή γίνονται tag από φίλους τους: κάθε απάντηση με το όνομα του σχολιαστή είναι μια μικρή δημόσια απόδειξη ότι το μαγαζί σας βλέπει τους ανθρώπους του.

Τι να μην κάνετε: το έθιμο δεν σηκώνει εκπτωτικό μπομπαρδισμό

Η δύναμη της γιορτής βρίσκεται στο ότι είναι σχέση, όχι συναλλαγή. Ο εορτάζων κερνάει επειδή έτσι εκφράζεται η χαρά και η γενναιοδωρία, και κάθε κίνησή σας πρέπει να κινείται στο ίδιο μήκος κύματος. Τρία λάθη που βλέπουμε να επαναλαμβάνονται:

• Το κουπόνι «-20% στη γιορτή σας». Μια έκπτωση μετατρέπει την ευχή σε διαφημιστικό φυλλάδιο και τον εορτάζοντα σε στόχο. Το κέρασμα στο τραπέζι λέει «σας ξέρουμε και χαιρόμαστε»· το κουπόνι λέει «θέλουμε τον τζίρο σας». Το πρώτο χτίζει πελατεία, το δεύτερο τη φθείρει.
• Το μαζικό, απρόσωπο μήνυμα σε όλο το πελατολόγιο. Ένα email «γιορτάζετε;» σε όσους δεν γιορτάζουν είναι θόρυβος που οδηγεί σε διαγραφές. Φιλτράρετε με το όνομα, στείλτε μόνο στους εορτάζοντες, και αραιά: η ευχή που φτάνει σε λάθος παραλήπτη κάνει περισσότερη ζημιά από την ευχή που δεν στάλθηκε ποτέ.
• Η υπερβολή στη δημόσια έκθεση. Όχι μεγάφωνα, όχι υποχρεωτικά τραγούδια, όχι φωτογραφίες του τραπεζιού στα social χωρίς να ρωτήσετε. Πολλοί εορτάζοντες θέλουν το τραπέζι τους ήσυχο· το κέρασμα με ένα χαμηλόφωνο «χρόνια πολλά» είναι πάντα ασφαλές, το σόου όχι.

Και μια τελευταία, τιμιότητα προς τον εαυτό σας: μην περιμένετε θαύματα από τη μία χρονιά στην άλλη. Οι γιορτές δεν είναι καμπάνια με μετρήσιμο ROI στο τέλος του μήνα· είναι δουλειά υποδομής πάνω στη σχέση με την πελατεία, που αποδίδει σωρευτικά, γιορτή τη γιορτή, χρονιά τη χρονιά.

Συχνές ερωτήσεις

Ποιες είναι οι μεγαλύτερες ονομαστικές γιορτές στην Ελλάδα;

Με κριτήριο το πλήθος όσων γιορτάζουν, ξεχωρίζουν η Κοίμηση της Θεοτόκου στις 15 Αυγούστου (Μαρία, Παναγιώτης), ο Άγιος Γεώργιος στις 23 Απριλίου, ο Άγιος Ιωάννης στις 7 Ιανουαρίου, ο Άγιος Δημήτριος στις 26 Οκτωβρίου, ο Άγιος Νικόλαος στις 6 Δεκεμβρίου και Κωνσταντίνου και Ελένης στις 21 Μαΐου. Πλήρες εορτολόγιο θα βρείτε στο greeknamedays.gr.

Πότε γιορτάζει ο Γιώργος όταν το Πάσχα πέφτει αργά;

Όταν η 23η Απριλίου πέφτει πριν από την Κυριακή του Πάσχα, η γιορτή του Αγίου Γεωργίου μετατίθεται για τη Δευτέρα του Πάσχα. Ελέγχετε κάθε χρονιά το εορτολόγιο πριν προγραμματίσετε αναρτήσεις ή ενισχυμένες βάρδιες για τη συγκεκριμένη γιορτή.

Πόσο αυξάνουν οι ονομαστικές γιορτές τις κρατήσεις ενός εστιατορίου;

Δεν υπάρχουν δημοσιευμένα στοιχεία που να μετρούν την επίδραση των ονομαστικών γιορτών στις κρατήσεις της ελληνικής εστίασης, και κάθε ποσοστό που κυκλοφορεί είναι αυθαίρετο. Το τεκμηριωμένο είναι το έθιμο: ο εορτάζων κερνάει την παρέα του, συχνά σε τραπέζι εστιατορίου ή ταβέρνας, και οι μεγάλες γιορτές συγκεντρώνουν χιλιάδες εορτάζοντες την ίδια μέρα.

Επιτρέπεται να στείλω email με ευχές στους πελάτες που γιορτάζουν;

Ναι, υπό όρους. Αν το μήνυμα προωθεί το εστιατόριό σας, χρειάζεται κατά κανόνα προηγούμενη συγκατάθεση· για υπάρχοντες πελάτες ισχύει η εξαίρεση του άρθρου 11 του ν. 3471/2006, εφόσον το email αποκτήθηκε νόμιμα στο πλαίσιο κράτησης που εξυπηρετήθηκε και κάθε μήνυμα προσφέρει εύκολη διαγραφή. Στείλτε μόνο σε όσους πραγματικά γιορτάζουν και κρατήστε τόνο ευχής, όχι προσφοράς.

Πώς ξέρω ποιοι πελάτες μου γιορτάζουν;

Από το όνομα στο ιστορικό κρατήσεων. Ένα ηλεκτρονικό σύστημα κρατήσεων, όπως η δωρεάν έκδοση της ViteUneTable, καταγράφει κάθε κράτηση με το όνομα του πελάτη: λίγες μέρες πριν από μια μεγάλη γιορτή, ένα φιλτράρισμα στο πελατολόγιο σάς δείχνει τους εορτάζοντες, ώστε να ετοιμάσετε ευχές, κεράσματα ή ένα σύντομο μήνυμα.