Delivery στο εστιατόριο: αξίζει τελικά ή τρώει το περιθώριο;

Ο διανομέας περιμένει στην πόρτα, το tablet χτυπάει, η σακούλα συρράβεται βιαστικά: το delivery είναι πια καθημερινότητα για χιλιάδες ελληνικά εστιατόρια. Ανάμεσα όμως στον τζίρο που δείχνει η πλατφόρμα στην αναφορά της και στο ποσό που μένει πραγματικά στο ταμείο σας, υπάρχει μια απόσταση μεγαλύτερη απ' όσο φαντάζονται πολλοί εστιάτορες.

Στην Ελλάδα ο λογαριασμός έχει και μια ιδιαιτερότητα που δεν υπάρχει σε πολλές άλλες αγορές: ο ΦΠΑ στο σερβιριζόμενο ρόφημα είναι 24%, στο ίδιο ρόφημα «σε πακέτο» 13%. Θα δούμε παρακάτω τι σημαίνει αυτό στην πράξη.

Σε αυτό το άρθρο βάζουμε τα νούμερα στο τραπέζι: ποιος είναι ποιος στην ελληνική αγορά delivery, πόση προμήθεια παίρνουν οι πλατφόρμες, τι μένει τελικά από μια παραγγελία, πότε το delivery αξίζει και πότε κανιβαλίζει τη σάλα σας, και γιατί το take away από τα δικά σας κανάλια παίζει σε άλλη κατηγορία κερδοφορίας. Η ίδια λογική του απευθείας καναλιού ισχύει άλλωστε και για τα τραπέζια: γι' αυτό υπάρχει η ViteUneTable, ένα σύστημα κρατήσεων για εστιατόρια με 0% προμήθεια, ώστε οι κρατήσεις να έρχονται χωρίς μεσάζοντες.

Εν συντομία:

• η αγορά έτοιμου φαγητού και καφέ σε διανομή στην Ελλάδα εκτιμάται γύρω στο 1,5 δισ. ευρώ ετησίως (εκτίμηση χωρίς επίσημη πηγή, αναφέρεται από το tovima.com)
• η efood είναι ο μεγαλύτερος παίκτης: έσοδα 211 εκατ. ευρώ το 2024, από τα οποία 136,2 εκατ. ευρώ από προμήθειες (στοιχεία που δημοσίευσε το capital.gr)
• οι προμήθειες που έχουν καταγραφεί στον Τύπο ξεκινούν κοντά στο 12% χωρίς διανομή και φτάνουν, με διανομή, το 25–30% της παραγγελίας
• ΦΠΑ: το φαγητό είναι 13% είτε στη σάλα είτε σε πακέτο, τα αναψυκτικά και ο καφές όμως είναι 24% σερβιριζόμενα και 13% σε πακέτο, το αλκοόλ πάντα 24%
• το take away από δικά σας κανάλια (τηλέφωνο, site, προφίλ Google) τρέχει με 0% προμήθεια, αλλά το κανάλι το χτίζετε μόνοι σας
• ο πελάτης της σάλας παραμένει ο πιο κερδοφόρος: παραγγέλνει ποτά, ορεκτικά και επιδόρπια που σπάνια μπαίνουν στη σακούλα του delivery

Ο χάρτης του delivery στην Ελλάδα το 2026

Πριν από τα ποσοστά, αξίζει μια ματιά στους παίκτες, γιατί η διαπραγματευτική σας θέση εξαρτάται από το ποιοι είναι απέναντι.

Η efood (όμιλος Delivery Hero) είναι ο αδιαμφισβήτητος ηγέτης της αγοράς. Σύμφωνα με τα οικονομικά στοιχεία που δημοσίευσε το capital.gr για τη χρήση 2024, είχε έσοδα 211 εκατ. ευρώ, εκ των οποίων 136,2 εκατ. ευρώ από προμήθειες συνεργαζόμενων καταστημάτων, με πάνω από 21.000 συνεργαζόμενα καταστήματα σε 100 πόλεις. Δεν υπάρχει δημοσιευμένο επίσημο μερίδιο αγοράς, τα μεγέθη όμως μιλούν από μόνα τους.

Η Wolt είναι ο δεύτερος μεγάλος διεθνής παίκτης με ενεργή παρουσία σε πολλές ελληνικές πόλεις. Το BOX είναι η εφαρμογή delivery του ομίλου ΟΤΕ (COSMOTE) και λειτουργεί κανονικά, με πάνω από 17.000 καταστήματα σε 100 πόλεις σύμφωνα με το ίδιο το box.gr. Και ο ανταγωνισμός μεγαλώνει: η Uber Eats ίδρυσε ελληνική θυγατρική τον Ιούνιο του 2026, όπως έγραψε το tovima.com, στο ίδιο δημοσίευμα που εκτιμά τη συνολική αγορά έτοιμου φαγητού και καφέ σε διανομή γύρω στο 1,5 δισ. ευρώ ετησίως. Κρατήστε την εκτίμηση με επιφύλαξη, δεν συνοδεύεται από επίσημη μελέτη, δείχνει όμως την τάξη μεγέθους.

Για εσάς ως εστιάτορα το συμπέρασμα είναι απλό: οι πλατφόρμες είναι λίγες, μεγάλες και απαραίτητες για όποιον θέλει ορατότητα στο delivery. Ακριβώς γι' αυτό, κάθε γραμμή της σύμβασης και κάθε ποσοστό θέλει διάβασμα πριν από την υπογραφή.

Πόση προμήθεια παίρνουν οι πλατφόρμες delivery;

Πρώτη έκπληξη για πολλούς: καμία πλατφόρμα δεν δημοσιεύει επίσημο τιμοκατάλογο προμηθειών. Τα ποσοστά είναι θέμα σύμβασης και διαπραγμάτευσης, και μαθαίνονται στο ραντεβού με τον πωλητή.

Υπάρχουν όμως δημοσιευμένα στοιχεία για την τάξη μεγέθους. Ρεπορτάζ του capital.gr κατέγραψε προμήθειες που ξεκινούν κοντά στο 12% πλέον ΦΠΑ για παραγγελίες χωρίς διανομή και ανεβαίνουν αισθητά όταν τη διανομή την αναλαμβάνει η πλατφόρμα, με παράδειγμα κατάστημα που πλήρωνε 27% πλέον ΦΠΑ, δηλαδή περίπου το ένα τρίτο της απόδειξης. Νεότερο ρεπορτάζ του powergame.gr μετέφερε καταγγελίες μικρών καταστημάτων για συνολικές χρεώσεις της τάξης του 27–30%, με στελέχη του κλάδου να παραδέχονται κλιμάκια πάνω από 20% όταν περιλαμβάνεται η διανομή.

Ο πρακτικός κανόνας για τον σχεδιασμό σας: υπολογίστε ότι μια παραγγελία που διανέμει η πλατφόρμα σάς κοστίζει περίπου 20–30% της αξίας της, και αν σας υποσχεθούν πολύ λιγότερα, διαβάστε προσεκτικά και τις γραμμές για πακέτα προβολής, συμμετοχή σε προσφορές και πρόσθετες χρεώσεις. Το δικό σας ποσοστό μπορεί να διαφέρει: ζητήστε το πάντα γραπτά.

Τι μένει τελικά από μια παραγγελία delivery;

Η προμήθεια είναι μόνο η πρώτη γραμμή του λογαριασμού. Το πραγματικό περιθώριο μιας παραγγελίας delivery προκύπτει όταν προσθέσετε όλα τα κόστη του καναλιού:

• προμήθεια πλατφόρμας: περίπου 20–30% με διανομή, όπως είδαμε παραπάνω
• συσκευασία: σκεύη, σακούλες, καπάκια που κρατούν τη θερμοκρασία, χαρτοπετσέτες και μαχαιροπίρουνα. Κόστος ανά παραγγελία που δεν υπάρχει στη σάλα και ανεβαίνει γρήγορα σε οτιδήποτε πιο σύνθετο από μια πίτσα
• λάθη και επιστροφές χρημάτων: προϊόν που λείπει, φαγητό που έφτασε κρύο, διεύθυνση που δεν βρέθηκε. Ανάλογα με τη σύμβαση, η αποζημίωση συχνά χρεώνεται σε εσάς, και η αρνητική κριτική στην εφαρμογή πάντα σε εσάς
• προσφορές και προβολή: οι εκπτωτικές καμπάνιες και τα πακέτα ορατότητας των πλατφορμών χρηματοδοτούνται συνήθως, τουλάχιστον εν μέρει, από το κατάστημα
• φόρτος κουζίνας: η παραγγελία delivery απασχολεί την κουζίνα όσο και ένα τραπέζι, χωρίς όμως τα ποτά, που είναι από τις πιο κερδοφόρες γραμμές της σάλας

Κάντε τον λογαριασμό με το δικό σας μενού. Ένα απλό παράδειγμα αριθμητικής: σε παραγγελία 20 € με προμήθεια 25%, φεύγουν 5 € για την πλατφόρμα και περίπου 1 € για τη συσκευασία πριν καν υπολογίσετε πρώτες ύλες και προσωπικό. Αν το food cost σας είναι γύρω στο 30–35%, το ποσό που απομένει για μισθούς, ενοίκιο και κέρδος είναι ελάχιστο. Σε έναν κλάδο όπου τα καθαρά περιθώρια είναι ούτως ή άλλως μονοψήφια, όπως αναλύσαμε στον οδηγό για την κερδοφορία του εστιατορίου, μια προμήθεια στο ένα τέταρτο ή στο ένα τρίτο του τζίρου δεν είναι λεπτομέρεια: είναι μέγεθος συγκρίσιμο με όλο το αποτέλεσμά σας.

ΦΠΑ στο πακέτο: η ελληνική ιδιαιτερότητα που πρέπει να ξέρετε

Εδώ η Ελλάδα έχει έναν πραγματικά δικό της κανόνα, που αξίζει να τον έχετε καθαρό στο μυαλό σας όταν τιμολογείτε το delivery και το take away.

Το φαγητό φορολογείται με 13% είτε καταναλωθεί στο τραπέζι είτε φύγει σε πακέτο: ο μειωμένος συντελεστής στην εστίαση έγινε μόνιμος με τον ν. 5073/2023, όπως εξηγούν αναλυτικά τα σχετικά δημοσιεύματα του taxheaven.gr. Εκεί που αλλάζει το παιχνίδι είναι τα ποτά χωρίς αλκοόλ: αναψυκτικά, χυμοί και ροφήματα έχουν 24% όταν σερβίρονται στο τραπέζι, αλλά 13% όταν πωλούνται σε πακέτο, όπως αποτυπώνεται στο χαρακτηριστικό ρεπορτάζ του ot.gr «ΦΠΑ 13% στο χέρι, ΦΠΑ 24% στο τραπέζι». Από τον Ιούλιο του 2024 το ίδιο καθεστώς ισχύει και για τον καφέ, το κακάο και το τσάι: 13% ο καφές «στο χέρι», 24% ο σερβιριζόμενος, με τους μειωμένους συντελεστές να έχουν μονιμοποιηθεί σύμφωνα με το ot.gr. Το αλκοόλ μένει πάντα στο 24%, σερβιριζόμενο ή μη.

Τι σημαίνει αυτό πρακτικά; Στην ίδια τελική τιμή, ένας freddo espresso ή ένα αναψυκτικό σε πακέτο σάς αφήνει περισσότερα καθαρά απ' ό,τι στο τραπέζι, γιατί αποδίδετε 11 μονάδες λιγότερο ΦΠΑ. Είναι ένα μικρό αλλά πραγματικό πλεονέκτημα του take away και του delivery στα ροφήματα. Προσοχή όμως στο συνολικό συμπέρασμα: το πλεονέκτημα του ΦΠΑ αφορά τα ποτά χωρίς αλκοόλ, όχι το φαγητό, και δεν αντισταθμίζει από μόνο του μια προμήθεια 25%. Ρυθμίστε σωστά τα προγράμματα στην ταμειακή σας ώστε κάθε πώληση «σε πακέτο» να χτυπιέται με τον σωστό συντελεστή, και ρωτήστε τον λογιστή σας για τις λεπτομέρειες της δικής σας περίπτωσης.

Πότε αξίζει το delivery και πότε κανιβαλίζει τα τραπέζια σας;

Ας είμαστε ειλικρινείς: οι πλατφόρμες delivery δεν είναι «κοροϊδία». Είναι ένα κανάλι με σκληρούς οικονομικούς όρους, που σε κάποιες περιπτώσεις δικαιολογεί απόλυτα τη θέση του.

Πότε το delivery δικαιολογεί την προμήθεια

• Γέμισμα νεκρών ωρών: η κουζίνα δουλεύει με μισή ένταση Δευτέρα βράδυ ή νωρίς το απόγευμα. Οι παραγγελίες delivery φέρνουν επιπλέον όγκο χωρίς νέα πάγια κόστη, οπότε ακόμη και ένα λεπτό περιθώριο είναι καθαρό συν
• Ορατότητα και νέοι πελάτες: στην εφαρμογή σάς βλέπουν άνθρωποι που δεν θα σας έβρισκαν αλλιώς, ειδικά σε γειτονιές με μεγάλο ανταγωνισμό. Αντιμετωπίστε την προμήθεια ως διαφημιστικό κόστος και μετρήστε τι σας αποδίδει
• Φαγητό που ταξιδεύει καλά: πίτσα, burger, σουβλάκι, ασιατικό. Πιάτα σχεδιασμένα να αντέχουν 20 λεπτά στην ισοθερμική τσάντα, με ελεγχόμενο food cost και απλή συσκευασία

Πότε το delivery τρώει το περιθώριο

• Πιάτα που δεν ταξιδεύουν: τηγανητά που μαλακώνουν, στημένα πιάτα, ό,τι βγαίνει à la minute. Η απογοήτευση καταγράφεται στη δική σας βαθμολογία στην εφαρμογή, όχι στης πλατφόρμας
• Μικρές παραγγελίες: στα 12–15 € η προμήθεια και η συσκευασία εξαφανίζουν το περιθώριο σχεδόν ολόκληρο. Χωρίς ελάχιστη παραγγελία ή μενού προσαρμοσμένο στο delivery, δουλεύετε για την πλατφόρμα
• Κανιβαλισμός της σάλας: αν η παραγγελία delivery αντικαθιστά πελάτη που θα ερχόταν στο μαγαζί και θα έπαιρνε ορεκτικά, κρασί και επιδόρπιο, ανταλλάσσετε ένα κερδοφόρο τραπέζι με μια παραγγελία μείον προμήθεια. Ο τζίρος φαίνεται ίδιος, το περιθώριο όχι: δείτε πόσο μετράει κάθε ευρώ στον μέσο λογαριασμό ανά πελάτη
• Εξάρτηση: όσο μεγαλύτερο μέρος του τζίρου σας περνάει από μία πλατφόρμα, τόσο πιο αδύναμη είναι η θέση σας τη μέρα που θα αλλάξει η προμήθεια, ο αλγόριθμος ή οι όροι

Take away από δικά σας κανάλια: 0% προμήθεια, αλλά το χτίζετε μόνοι σας

Το take away μέσα από τα δικά σας κανάλια είναι ο πιο απλός τρόπος να κρατήσετε τα καλά της εκτός σάλας πώλησης και να παρακάμψετε την προμήθεια: ο πελάτης παραγγέλνει από πριν, πληρώνει στο ταμείο ή προκαταβολικά, και παραλαμβάνει το πακέτο του από τον πάγκο την ώρα που συμφωνήσατε.

• 0% προμήθεια όταν η παραγγελία έρχεται από τηλέφωνο, site ή προφίλ Google
• χωρίς διανομέα και χωρίς φαγητό που κρυώνει στην τσάντα: το πιάτο αλλάζει χέρια ζεστό, στον πάγκο σας
• πιο ομαλή ροή στην κουζίνα: οι προπαραγγελίες ετοιμάζονται στα κενά ανάμεσα στις αιχμές
• ο πελάτης μένει δικός σας: τηλέφωνο, ιστορικό και επαναλαμβανόμενες παραγγελίες χτίζονται στο δικό σας πελατολόγιο, όχι στη βάση δεδομένων της πλατφόρμας

Το αντίβαρο πρέπει να ειπωθεί καθαρά: χωρίς πλατφόρμα, κανείς δεν σας φέρνει παραγγελίες έτοιμες. Στην πράξη, τρία κανάλια αρκούν για να πάτε μακριά: ένα site όπου το μενού και ο τρόπος παραγγελίας βρίσκονται με δύο κλικ, το τηλέφωνο, που παραμένει η πρώτη επιλογή πολλών πελατών για το πακέτο, και το προφίλ σας στο Google μαζί με τα social media, που μετατρέπουν την τοπική ορατότητα σε απευθείας παραγγελίες.

Η ίδια λογική ισχύει και στις κρατήσεις: το κρατημένο τραπέζι χωρίς προμήθεια

Ξαναδιαβάστε τα παραπάνω νούμερα αντικαθιστώντας τη λέξη «παραγγελία» με τη λέξη «κράτηση»: η λογική είναι ολόιδια.

Οι πλατφόρμες κρατήσεων που χρεώνουν ανά πελάτη ή ανά κράτηση λειτουργούν όπως οι πλατφόρμες delivery: φέρνουν ορατότητα και κρατούν μερίδιο από κάθε τραπέζι. Μόνο που ο πελάτης της σάλας είναι το πιο κερδοφόρο κανάλι πώλησης που έχετε: παραγγέλνει ποτά, ορεκτικά και επιδόρπια που σπάνια μπαίνουν στη σακούλα του delivery, και του σερβίρετε τον καφέ με όποιον ΦΠΑ και αν έχει. Γι' αυτό το απευθείας κανάλι κρατήσεων αξίζει να χτιστεί με την ίδια επιμονή με το δικό σας κανάλι take away.

Αυτή είναι όλη η ιδέα της ViteUneTable: κρατήσεις απευθείας από το site σας, το προφίλ σας στο Google με «Reserve with Google» ή το τηλέφωνο, χωρίς μεσάζοντες. Η δωρεάν έκδοση είναι απεριόριστη και η προμήθεια είναι πάντα 0%, χωρίς δέσμευση. Τα πληρωμένα πακέτα (Pack Standard από 29 € χωρίς ΦΠΑ/μήνα, Pack Standard + Anti No-Show στα 49 € χωρίς ΦΠΑ) προσθέτουν αυτόματες υπενθυμίσεις και δέσμευση κάρτας όταν ο όγκος το απαιτήσει. Και για να είμαστε ειλικρινείς μέχρι τέλους: η ViteUneTable δεν κάνει online παραγγελίες φαγητού ούτε διανομές, είναι σύστημα κρατήσεων για τα τραπέζια σας. Η λογική όμως του απευθείας καναλιού ισχύει και στους δύο κόσμους.

Συχνές ερωτήσεις

Πόση προμήθεια παίρνει η efood από τα εστιατόρια;

Δεν υπάρχει δημόσιος τιμοκατάλογος: τα ποσοστά είναι συμβατικά. Ρεπορτάζ του capital.gr έχει καταγράψει προμήθειες από περίπου 12% πλέον ΦΠΑ χωρίς διανομή έως 27% πλέον ΦΠΑ με διανομή, ενώ το powergame.gr μετέφερε καταγγελίες καταστημάτων για συνολικές χρεώσεις 27–30%. Ζητήστε πάντα το δικό σας ποσοστό γραπτά πριν υπογράψετε.

Αξίζει τελικά το delivery για ένα εστιατόριο;

Εξαρτάται από το τι κάνει η παραγγελία για εσάς. Αν γεμίζει νεκρές ώρες, φέρνει πελάτες που δεν θα σας έβρισκαν αλλιώς και αφορά πιάτα που ταξιδεύουν καλά, το κανάλι δικαιολογείται ακόμη και με λεπτό περιθώριο. Αν αντικαθιστά πελάτες της σάλας ή στηρίζεται σε μικρές παραγγελίες, η προμήθεια και η συσκευασία τρώνε το περιθώριο. Υπολογίστε το πραγματικό κόστος ανά παραγγελία πριν αποφασίσετε.

Ποιος είναι ο ΦΠΑ στο φαγητό και τον καφέ σε πακέτο;

Το φαγητό έχει 13% τόσο στη σάλα όσο και σε πακέτο ή διανομή, καθεστώς που έγινε μόνιμο με τον ν. 5073/2023. Τα αναψυκτικά, οι χυμοί και τα ροφήματα, μαζί με τον καφέ από τον Ιούλιο του 2024, έχουν 24% όταν σερβίρονται και 13% σε πακέτο. Το αλκοόλ έχει πάντα 24%. Για τη σωστή παραμετροποίηση της ταμειακής σας, συμβουλευτείτε τον λογιστή σας.

Take away ή delivery: τι συμφέρει περισσότερο το εστιατόριο;

Το take away από δικά σας κανάλια έχει 0% προμήθεια, μηδενικό κόστος διανομής και κρατά τον πελάτη στο δικό σας πελατολόγιο, οπότε ανά παραγγελία είναι σχεδόν πάντα πιο κερδοφόρο. Το delivery μέσω πλατφόρμας προσφέρει όμως ορατότητα και όγκο που το take away δεν φέρνει από μόνο του. Το πιο ανθεκτικό μοντέλο είναι συνδυασμός: πλατφόρμες για τον επιπλέον όγκο, δικά σας κανάλια για τους σταθερούς πελάτες.

Λειτουργεί ακόμη το BOX και έρχεται η Uber Eats στην Ελλάδα;

Ναι και στα δύο. Το BOX, η εφαρμογή delivery του ομίλου ΟΤΕ (COSMOTE), λειτουργεί κανονικά με πάνω από 17.000 καταστήματα σε 100 πόλεις σύμφωνα με το box.gr. Η Uber Eats ίδρυσε ελληνική θυγατρική τον Ιούνιο του 2026 σύμφωνα με το tovima.com, κίνηση που δείχνει επικείμενη είσοδο στην ελληνική αγορά και πιθανώς μεγαλύτερο ανταγωνισμό στις προμήθειες.