Povprečni račun v restavraciji: kako ga izmerite in povečate

Ko gostinci razmišljajo o večjem prometu, skoraj vedno najprej pomislijo na nove goste: več rezervacij, več sedežev, daljše odpiralne čase. Obstaja pa še druga pot, ki ne zahteva niti enega dodatnega stola: da vsak gost, ki že sedi pri vas, v povprečju zapravi nekaj evrov več. Številka, ki to meri, se imenuje povprečni račun, in v slovenščini o njej skoraj ni napisanega nič. Ta članek to popravlja: pove, kako povprečni račun izračunate in s katerimi poštenimi prijemi ga povečate.

Če rezervacije še vedno vodite na papirju, si najprej uredite osnovo: rezervacijski sistem za restavracije vam pokaže, koliko gostov dejansko pride, kar je polovica izračuna, ki ga potrebujete.

Kaj je povprečni račun in zakaj je pomemben

Povprečni račun je preprosto razmerje med prometom in številom gostov (ali izdanih računov) v nekem obdobju. Če ste v soboto ustvarili 1.800 € prometa in postregli 90 gostov, je vaš povprečni račun 20 € na gosta.

Pomemben je zato, ker je to edina številka prometa, na katero lahko vplivate še isti večer. Število miz je omejeno, število terminov tudi, obračanje miz ima svoje meje. Povprečni račun pa zraste že s tem, da natakar ob pravem trenutku postavi pravo vprašanje.

Za Slovenijo ni objavljenega povprečja, s katerim bi se lahko primerjali: nihče sistematično ne zbira podatka o povprečnem računu v restavracijah. Zato se primerjajte sami s sabo: z lastno številko prejšnjega meseca ali lanske sezone.

Kako ga izmerite: na račun ali na gosta

Oba načina sta pravilna, le dosledni bodite:

• Na račun: promet delite s številom izdanih računov. Podatek dobite neposredno iz davčne blagajne, a miza s šestimi gosti in ena z dvema štejeta enako, zato je številka bolj groba.
• Na gosta (na pogrinjek): promet delite s številom postreženih gostov. To je natančnejša mera, ki jo slovenski gostinski portali imenujejo tudi povprečna poraba na gosta (Moj Natakar). Število gostov najlažje dobite iz knjige rezervacij in štetja gostov brez rezervacije.

Merite ločeno za malico in večerjo. Kosilna ponudba ima naravno nižji povprečni račun kot večerni à la carte, in če oboje zmešate v eno številko, ne boste videli ničesar uporabnega.

Dodatna prodaja: predlagajte, ne prodajajte

Največji vzvod je tisto, čemur stroka reče dodatna prodaja (upselling): natakar gostu priporoči jed ali pijačo, ki je sam ne bi naročil. Ključna beseda je „priporoči“. Gost, ki dobi občutek, da mu nekdo nekaj vsiljuje, se ne vrne, in dolgoročno izgubite več, kot ste ta večer zaslužili.

Dobro priporočilo je konkretno in osebno: „K tej postrvi vam priporočam kozarec rebule, odlično se ujameta“ deluje; „Bi še kaj za piti?“ ne. Zato se dodatna prodaja začne pri izobraževanju ekipe: natakar mora jedi poznati, jih pokusiti in znati opisati. Dva stavka vaje na tedenskem sestanku sta dovolj, da ima vsak natakar pripravljeno eno priporočilo za vsako glavno jed.

Drobna računska spodbuda: pijača nosi 22 % DDV, hrana 9,5 %, a je pribitek na pijačo praviloma višji, zato dobro priporočena steklenica vina povprečni račun in maržo dvigne hkrati.

Trije trenutki, ko račun zraste sam

V vsakem obisku so trije trenutki, ko je dodatno naročilo naravno:

1. Ob prihodu: aperitiv ali voda za mizo, ponujena samoumevno („Vam prinesem penino ali radensko za začetek?“).
2. Ob glavni jedi: priloga, solata, kozarec vina k jedi.
3. Po glavni jedi: sladica in kava. Tu se izgubi največ: če natakar samo prinese račun, je priložnost zamujena. Vprašanje „Vam pokažem sladice?“ stane pet sekund.

Primer, zgolj ilustrativen: če pri 40 gostih na dan vsak drugi sprejme sladico po 6 €, je to 120 € dodatnega prometa na dan in čez mesec dni več kot 3.000 €, brez ene same dodatne mize.

Jedilnik, ki prodaja namesto vas

Del dela opravi že sam jedilnik: opisi, ki vzbudijo tek, smiselno izpostavljene jedi z dobro maržo in cene brez vsiljivega stolpca. Temu je namenjen ločen vodič o cenah na jedilniku, zato tukaj samo najkrajše pravilo: gost naroči tisto, kar opazi, vi pa odločate, kaj bo opazil.

Set meniji (degustacijski meni, nedeljsko kosilo v treh hodih) so še en preizkušen prijem: gost dobi občutek preglednosti in dobre cene, vi pa vnaprej znan, višji povprečni račun in lažjo organizacijo kuhinje.

Kaj s tem naredi rezervacijski sistem

Povprečni račun je na koncu igra malenkosti, in malenkosti se lažje izvajajo, če o gostu kaj veste. Spletna knjiga rezervacij hrani zgodovino obiskov in opombe: da gosta pri mizi šest praznujeta obletnico, da stalni gost vedno vzame isto vino, da skupina prihaja na poslovno kosilo. Natakar, ki to ve, priporoča bolje in prodaja več, ne da bi bil vsiljiv. ViteUneTable to omogoča že v brezplačni različici, brez provizije: 0 % od vsakega pogrinjka, tudi ko povprečni račun zraste.

Pogosta vprašanja

Kaj je povprečni račun v restavraciji?

Povprečni račun je promet, deljen s številom gostov ali izdanih računov v izbranem obdobju. Če 90 gostov ustvari 1.800 € prometa, znaša povprečni račun 20 € na gosta.

Kakšen je dober povprečni račun v Sloveniji?

Objavljenega slovenskega povprečja ni, zato splošnega „dobrega“ zneska ni mogoče navesti. Smiselno je primerjati lastne številke po obdobjih: malica proti večerji, sezona proti izven sezone, letos proti lani.

Ali dodatna prodaja goste moti?

Vsiljiva prodaja jih moti, dobro priporočilo pa dojemajo kot storitev. Razlika je v konkretnosti in času: priporočite določeno jed ali vino ob naravnem trenutku naročanja, in sprejmite „ne, hvala“ brez ponavljanja.

Kako naj natakarje pripravim na dodatno prodajo?

Naj jedi poznajo in pokusijo, za vsako glavno jed naj imajo pripravljeno eno priporočilo, na kratkih tedenskih sestankih pa vadite formulacije. Merite učinek prek povprečnega računa po izmenah in dobre rezultate pohvalite.

Ali povprečni račun raste tudi z rezervacijami?

Posredno da: rezervacije vam povedo, kdo prihaja in kolikokrat je že bil pri vas, opombe ob rezervaciji pa natakarju dajo iztočnico za osebno priporočilo. Poleg tega manj praznih miz pomeni, da se trud za višji račun pozna na polnem, ne napol praznem lokalu.