Kojuvedu ja kaasamüük restoranile: mida platvormid maksavad ja millal tasub oma kanal

Kui saal on vaikne, tundub kojuvedu loogiline lisakäive: köök töötab niikuinii, püsikulud jooksevad niikuinii, iga lisatellimus katab kulusid, mis on juba tehtud. See loogika peab paika, aga ainult siis, kui tead täpselt, mis iga kanal sulle maksma läheb. Kojuvedu platvormi kaudu, kaasamüük oma leti pealt ja täis saal on kolm väga erineva marginaaliga viisi sama toitu müüa.

Selles artiklis vaatame ausalt üle, mida Wolt ja Bolt Food Eestis restoranilt võtavad, milline on kaasamüügi ja oma tellimiskanali matemaatika ning millised Eesti erireeglid, käibemaksust pandipakendini, kaasamüüki puudutavad.

Mille poolest kojuvedu ja kaasamüük erinevad?

Alustame mõistetest, sest hinnavahe algab just siit:

• Kojuvedu: kuller viib toidu külalise ukseni. Kas kulleri palkab platvorm (Wolt, Bolt Food) või restoran ise, on juba äriotsus.
• Kaasamüük ehk toit kaasa: külaline tuleb ise järele. Kõige lihtsamal kujul astub ta letti ja tellib kohapeal, mugavamal kujul tellib ja maksab ette ning tuleb kokkulepitud ajal järele.

Vahe on oluline, sest transport on kogu ahela kalleim lüli. Kaasamüügil transporti ei ole, seega on see restorani vaates alati parema marginaaliga kui kojuvedu, ja oma kanali kaudu kaasamüük parema marginaaliga kui platvormi kaudu kaasamüük. Sama põhimõte, et vahendaja võtab oma osa, kehtib muide ka broneeringute maailmas: seepärast on ViteUneTable'i vahendustasuta broneerimissüsteem üles ehitatud nii, et ükski protsent külalise arvest ei lähe vahendajale.

Wolt ja Bolt Food Eestis: kes need on ja mida nad võtavad?

Eesti kojuveoturg on kahe suure tegija käes. Wolt on Eestis tegutsenud 2016. aastast ja tegi oma 2024. aasta oktoobri pressiteate järgi koostööd enam kui 2 000 restorani ja kauplusega üle riigi; tänaseks kuulub Wolt USA kontserni DoorDash. Bolt Food käivitus Tallinnas 2019. aastal ja on selle poolest eriline, et Bolt ise on Eesti ettevõte, peakorteriga Tallinnas. Väiksemaid tulijaid on turule proovinud tulla, näiteks 2021. aastal asutatud Fudy, kuid püsivalt on kanda kinnitanud vaid kaks suurt.

Nüüd kõige olulisem küsimus: kui suur on vahendustasu? Siin tuleb olla aus: värskeid avalikke Eesti numbreid ei ole. Ainsad avalikult kontrollitavad protsendid pärinevad ERR-i 2019. aasta artiklist, mille järgi võttis Wolt toona kaasamüügitellimuselt 20% ja kojuveotellimuselt 25%, Wolti enda esindaja hinnangul jäid turu vahendustasud vahemikku 20–30% ning Bolt püüdis siseneda madalamate, umbes 15–20% tasudega. Need numbrid on seitse aastat vanad ja tänased lepingud võivad olla teistsugused, iga restoran peab oma protsendi lepingust üle vaatama. Aga suurusjärk, viiendik kuni veerand tellimuse väärtusest, on see, millega arvestada.

Olgem ausad: platvormid annavad selle raha eest päriselt midagi. Valmis kullerivõrk, mida sul endal üles ehitada ei tuleks, rakendus, mida kümned tuhanded inimesed nagunii iga päev avavad, ja nähtavus külalistele, kes sinu restorani nime kunagi otsinud ei ole. Alustavale või väikese köögiga restoranile võib see olla ainus realistlik viis kojuveoturule üldse jõuda.

Vahendustasu matemaatika: arvuta oma numbritega läbi

Võtame lihtsa näite. Külaline tellib 30 € eest toitu.

• Kojuvedu platvormi kaudu 25% vahendustasuga: platvormile läheb 7,50 €, sulle jääb 22,50 €. Sellest tuleb katta tooraine, töö, rent ja pakend.
• Kaasamüük platvormi kaudu 20% vahendustasuga: platvormile 6 €, sulle 24 €.
• Kaasamüük oma kanali kaudu: sulle jääb 30 €, miinus makseteenustasu mõni kümnendik protsenti kuni paar protsenti.

Vahe tundub paberil talutav, kuni asetad selle sektori tegeliku kasumlikkuse kõrvale. Eesti restoranide keskmine marginaal on ERR-i andmetel veidi üle 1%, seega 30 € müügi pealt jääb keskmisele restoranile kasumiks suurusjärgus 30 senti. Kui sama tellimuse pealt läheb vahendajale 6–7,50 €, ei ole see marginaali kõrval pisiasi, vaid kordades suurem summa kui kogu kasum. Platvormitellimus tasub end ära ainult siis, kui see on päriselt lisamüük, mis ilma platvormita jäänuks tulemata, ja kui hinnastad platvormimenüü nii, et vahendustasu on hinna sees.

Kaks levinud viga, mida vältida:

• Sama hind igal pool. Kui platvormimenüü hinnad on samad mis saalis, maksad vahendustasu oma kasumist. Enamik restorane hinnastab platvormil kõrgemalt, ja see on normaalne praktika.
• Platvorm asendab, mitte ei lisa. Kui su püsikülaline, kes varem helistas ja tuli ise järele, hakkab tellima platvormi kaudu, maksad nüüd vahendustasu käibelt, mis sul juba olemas oli.

Oma kanal: telefon, koduleht ja „telli ette, tule järele“

Oma kanali eelis on lihtne: 0% vahendustasu. Selle miinus on sama lihtne: keegi ei too sulle külalisi, nähtavuse pead ise looma.

Praktikas tähendab oma kanal kolme asja:

• Telefon ja lett: klassikaline „helista ette, tule järele“. Töötab tänagi, eriti päevapakkumiste ja püsikülaliste puhul, aga koormab teenindajat keset teenindusaega.
• Oma koduleht menüü ja ettetellimisega: külaline näeb menüüd, tellib ja maksab ette ning tuleb kokkulepitud ajal järele. Nii jääb kogu summa sulle ja külalise kontakt, näiteks meiliaadress, samuti sulle, mitte platvormile.
• Kaasamüügipakid erilisteks päevadeks: näiteks jaanipäevaks, kui linn tühjeneb ja saal seisab, saab köök müüa grillipakke ja peolauakomplekte kaasa.

Realistlik strateegia ei ole enamasti kas-või, vaid järjekord: platvorm toob uue külalise esimest korda, sinu ülesanne on järgmine tellimus oma kanalisse tõmmata. Flaier tellimuse kaasas, väike allahindlus esimeselt otsetellimuselt või lihtsalt selgelt kirjas veebiaadress teevad seda tööd iga päev.

Ja veel üks aus tõdemus: kõige parema marginaaliga müük ei ole üldse kaasamüük, vaid täis saal. Kohapeal söömisega tuleb joogimüük, magustoit ja suurem keskmine arve, ilma pakendikulu ja vahendustasuta. Seepärast tasub enne kojuveo laiendamist üle vaadata, kas broneeringud ja laudade täituvus on maksimumi lähedal.

Eesti erireeglid: käibemaks, pandipakend ja alkohol

Kolm asja, mida kaasamüügi ja kojuveo puhul Eestis sageli valesti arvatakse:

• Käibemaks on 24% igal juhul. Erinevalt mitmest Euroopa riigist ei ole Eestis kohapeal söömise ja kaasamüügi vahel mingit käibemaksuvahet: restoranitoidu käibemaks on alates 2025. aasta juulist 24% nii saalis, letis kui ka kulleriga, kinnitab EMTA. Kaasamüügile üleminek maksukoormust ei vähenda.
• Pandipakend kehtib ka kaasamüügil. Kui müüd kaasa pandimärgiga joogipakendi, näiteks plastpudelis limonaadi või purgiõlle, lisandub hinnale 0,10 € pant. Kohapeal tarbitud jookide tühja taara eest saad pandi tagasi hulgimüüja või kogumissüsteemi kaudu, aga kaasamüügil liigub pant koos pakendiga külalisele.
• Alkoholi kaasamüügil on kellaajapiirang. Alkoholiseaduse järgi on alkoholi jaemüük kaasa keelatud kella 22.00–10.00; kohapeal tarbimiseks võib serveerida ka hiljem. Õhtune kojuveotellimus koos veinipudeliga ei ole pärast kella 22 seaduslik, ka mitte platvormi kaudu.

Kuidas ViteUneTable siia pilti mahub?

Ausalt: broneerimissüsteem ei ole kojuveokanal. ViteUneTable ei too sulle kullereid ega kojuveotellimusi, ja kui sinu äri kese on kojuvedu, vajad selleks kas platvormi või oma tellimislahendust.

ViteUneTable'i roll on sama mündi teine pool: kõige kõrgema marginaaliga kanal ehk täis saal. Tasuta versioon on ajaliselt piiramatu ja võtab broneeringuid vastu ööpäev läbi, vahendustasu on 0% ja jääb selleks alatiseks, seega iga laud, mille külaline sinu kodulehe kaudu broneerib, on käive, millelt ükski platvorm oma osa ei võta. Kui tahad rohkem, lisab Pack Standard (29 € kuus + käibemaks) muu hulgas automaatsed meilikinnitused ja meeldetuletused, ilma siduva lepinguta. Loogika on täpselt sama, mida ülal kojuveo kohta arvutasime: mida suurem osa müügist tuleb oma kanalist, seda rohkem jääb igast eurost sulle.

Korduma kippuvad küsimused

Kui suur on Wolti ja Bolt Foodi vahendustasu Eestis?

Värskeid avalikke numbreid ei ole. ERR kirjutas 2019. aastal, et Wolt võttis toona kaasamüügilt 20% ja kojuveolt 25%, turu vahemik oli 20–30% ning Bolt sisenes umbes 15–20% tasudega. Tänase protsendi leiad ainult oma lepingust või platvormiga läbi rääkides.

Kas kaasamüügil on väiksem käibemaks kui kohapeal söömisel?

Ei. Eestis on restoranitoidu käibemaks 24% nii kohapeal söömisel, kaasamüügil kui ka kojuveol; toitlustusele soodusmäära ei ole. Riigiti erinev praktika, kus kaasamüügil kehtib madalam määr, Eestis ei kehti.

Kas alkoholi tohib kaasa müüa?

Tohib, kui restoranil on alkoholi jaemüügi majandustegevusteade esitatud, aga ainult kella 10.00–22.00. Pärast kella 22 võib alkoholi müüa üksnes kohapeal tarbimiseks, kaasamüük ja kojuvedu on siis keelatud.

Kas kaasamüügi joogipakenditel peab olema pant?

Kui müüd kaasa pandimärgiga pakendis jooke, siis jah: pant 0,10 € pakendi kohta lisandub hinnale ja liigub koos pakendiga külalisele. Kohapeal serveeritud jookide taara käib restorani enda tagastusringi kaudu.

Kas broneerimissüsteem asendab kojuveoplatvormi?

Ei asenda, need lahendavad eri probleeme. Kojuveoplatvorm toob tellimusi väljapoole saali, broneerimissüsteem täidab saali ennast. Kuna kohapeal söömine on enamasti kõige parema marginaaliga müük, on mõistlik enne kojuveo laiendamist veenduda, et laudade täituvus on maksimumi lähedal.