Chiết khấu GrabFood, ShopeeFood: còn lại bao nhiêu?

GrabFood và ShopeeFood mang đơn hàng về cho hàng trăm nghìn quán ăn Việt Nam mỗi ngày. Nhưng mỗi đơn hàng đó đều có giá: mức chiết khấu mà hai nền tảng thu của đối tác, theo các nguồn trong ngành, thường nằm trong khoảng 20-30% giá trị đơn, chưa kể VAT trên phí và các chương trình khuyến mãi mà quán phải đồng tài trợ. Với những món biên lợi nhuận mỏng, con số đó có thể biến một đơn hàng "bán được" thành một đơn hàng lỗ.

Bài viết này không khuyên bạn rời app. Giao đồ ăn và ăn tại chỗ phục vụ hai nhu cầu khác nhau của cùng một thực khách. Mục tiêu là giúp chủ nhà hàng, chủ quán nhìn rõ chi phí thực của từng kênh, rồi chủ động cân bằng: dùng app cho đúng việc của app, và xây kênh trực tiếp 0% hoa hồng cho phần doanh thu quan trọng nhất.

Chiết khấu app giao đồ ăn hiện nay là bao nhiêu?

Điều đầu tiên cần nói thẳng: không có bảng giá chính thức nào được công bố. Cả GrabFood lẫn ShopeeFood đều đàm phán mức chiết khấu theo từng hợp đồng, tùy quy mô quán, ngành hàng và việc quán có ký độc quyền hay không. Mọi con số bạn đọc được, kể cả trong bài này, đều là mức được các nguồn trong ngành ghi nhận, tính đến tháng 10/2026.

Các nguồn phổ biến nhất hội tụ về một dải khá nhất quán:

Bài phân tích phí bán hàng trên GrabFood của Sapo nêu mức chiết khấu thường từ 15-25% giá trị đơn, với trần khoảng 30% cho các trường hợp cao nhất, và lưu ý phí này còn chịu thêm VAT.
Các so sánh trong ngành, ví dụ của Vietful, ghi nhận dải 20-30% cho cả hai nền tảng, tùy quy mô nhà hàng và thỏa thuận riêng.
Đối tác độc quyền thường được hiển thị ưu tiên nhưng chịu mức chiết khấu cao hơn; đối tác không độc quyền trả thấp hơn nhưng ít được đẩy hiển thị.

Ngoài chiết khấu, còn hai khoản dễ bị bỏ quên khi tính giá vốn:

VAT trên phí dịch vụ: chiết khấu là doanh thu của nền tảng, nên quán trả thêm thuế giá trị gia tăng trên khoản phí đó.
Khuyến mãi đồng tài trợ: muốn đơn chạy đều, quán gần như phải tham gia các chiến dịch giảm giá, freeship đồng tài trợ. Phần giảm này trừ thẳng vào doanh thu của quán, không phải của app.

Nếu bạn đang cân nhắc giữa bán qua app và nhận đặt bàn trực tuyến không mất phí trên mỗi khách, hãy giữ ba khoản này trong đầu khi đọc phần bài toán bên dưới.

Vì sao quán gần như không có cửa đàm phán?

Câu trả lời nằm ở cấu trúc thị trường. Theo khảo sát của NielsenIQ và Decision Lab công bố tháng 4/2025 (VnExpress), ShopeeFood và GrabFood cộng lại nắm hơn 90% doanh số giao đồ ăn tại Việt Nam: ShopeeFood dẫn đầu Hà Nội với khoảng 56%, GrabFood dẫn đầu TP.HCM với khoảng 50%, trong khi beFood giữ khoảng 4%.

Thế song mã này là kết quả của một cuộc thanh lọc khốc liệt:

Baemin rời Việt Nam tháng 12/2023 sau khoảng 4 năm thua lỗ (Inside Retail Asia).
Gojek (GoFood) rút lui tháng 9/2024 khi tập đoàn mẹ tái cấu trúc (TechNode Global).
Loship dừng cuộc chơi cuối năm 2024: thị trường từ 6 nền tảng năm 2023 chỉ còn lại một nhúm (Kinh tế Sài Gòn).
Xanh SM Ngon gia nhập tháng 6/2025, quảng bá mức chiết khấu thấp hơn và mô hình một tài xế một đơn; đây là tuyên bố của chính nền tảng, và theo giới phân tích thì doanh số của tân binh này chưa đáng kể (DealStreetAsia).

Miếng bánh thì không hề nhỏ: báo chí dẫn số liệu các hãng nghiên cứu ước tính tổng giá trị giao dịch giao đồ ăn trực tuyến Việt Nam đạt khoảng 2,1 tỷ USD năm 2025 (The Investor). Nhưng khi hơn 90% đơn hàng đi qua hai cánh cửa, người gác cửa quyết định giá vé. Một quán phở độc lập ngồi vào bàn đàm phán với rất ít lá bài, và Việt Nam hiện không có quy định nào giới hạn trần chiết khấu của các nền tảng giao đồ ăn.

Bài toán mỗi chủ quán nên tự tính một lần

Hãy lấy một đơn hàng minh họa trị giá 200.000đ với mức chiết khấu 25%:

Chiết khấu nền tảng: 50.000đ
VAT trên phí dịch vụ: thêm vài nghìn đồng nữa trừ vào phần quán nhận
Nếu đơn đó chạy trong chiến dịch giảm 15% đồng tài trợ, quán gánh thêm một phần đáng kể của 30.000đ giảm giá

Quán nhận về khoảng 145.000đ hoặc ít hơn cho món hàng niêm yết 200.000đ. Bây giờ đặt con số đó cạnh cơ cấu chi phí quen thuộc của ngành F&B: nguyên liệu thường chiếm 30-35% giá bán, rồi nhân công, mặt bằng, điện nước, hộp đựng và túi giao hàng. Với một món biên lợi nhuận mỏng, ví dụ cơm văn phòng hay bún phở giá bình dân, phần còn lại sau chiết khấu có thể không đủ bù chi phí biến đổi: quán càng bán chạy trên app, càng âm trên chính món đó. Đây là phép tính minh họa, mỗi quán cần thay số của mình vào, nhưng nguyên tắc thì không đổi: đừng nhìn doanh thu app, hãy nhìn số tiền thực về tài khoản.

Một số chủ quán phản xạ bằng cách niêm yết giá trên app cao hơn giá tại quán 20-25% để "chuyển" chiết khấu sang khách. Cách này hợp pháp và phổ biến, nhưng có giới hạn: giá cao hơn làm đơn chậm lại, thuật toán hiển thị kém ưu ái hơn, và khách so giá giữa các quán ngay trên app.

Dùng app giao đồ ăn một cách khôn ngoan

Chiết khấu 25% không tự động có nghĩa là app "đắt". Nó đắt hay rẻ tùy vào việc bạn mua gì bằng 25% đó. Ba nguyên tắc giúp app làm đúng việc của app:

Coi app là kênh tiếp cận, không phải kênh lợi nhuận

App giao đồ ăn là nơi khách mới nhìn thấy quán của bạn lần đầu, nhất là khách trẻ và khách văn phòng. Hãy định giá vai trò đó như một khoản chi marketing có thể đo được: nếu mỗi tháng app mang về vài trăm khách mới mà một phần quay lại ăn tại chỗ hoặc đặt trực tiếp, khoản chiết khấu bỏ ra có thể xứng đáng. Nếu app chỉ lặp lại đơn của khách quen cũ, bạn đang trả 25% cho những người vốn đã biết đường đến quán.

Không phải món nào cũng nên lên app. Hãy chọn những món chịu được chiết khấu: biên lợi nhuận cao, nguyên liệu rẻ tương đối so với giá bán, đóng gói gọn, vận chuyển không xuống cấp. Món biên mỏng, món cần ăn nóng tại chỗ, món "chữ ký" kéo khách đến quán thì giữ cho kênh tại bàn. Combo cho 2-3 người cũng giúp kéo giá trị đơn lên, pha loãng phí cố định trên mỗi đơn.

Cân nhắc kỹ trước khi ký độc quyền

Độc quyền đổi lấy hiển thị tốt hơn nhưng chiết khấu cao hơn và mất quyền so sánh. Với cấu trúc thị trường hai nền tảng chia đôi hai thành phố lớn (ShopeeFood mạnh Hà Nội, GrabFood mạnh TP.HCM), nhiều quán chọn hiện diện cả hai nơi với mức không độc quyền, rồi dồn nỗ lực khuyến mãi vào nền tảng mạnh hơn ở địa bàn của mình.

Kênh 0% hoa hồng: chính là bàn ăn của bạn

Giờ đến phần nhiều chủ quán bỏ quên. Cùng một thực khách đó, khi họ đặt đơn giao hàng 200.000đ, quán mất 50.000đ chiết khấu. Khi chính họ đặt một bàn tối thứ Sáu và đến ăn, quán mất 0 đồng phí trên mỗi khách. Không nền tảng nào đứng giữa, không ai thu phần trăm, và hóa đơn ăn tại chỗ thường cao hơn hẳn một đơn giao hàng: thêm đồ uống, thêm món gọi thêm, thêm trải nghiệm khiến khách quay lại.

Vấn đề là kênh trực tiếp không tự nhiên mà có. Nó cần được xây, và nguyên liệu thì bạn đang có sẵn:

Một trang đặt bàn trực tuyến của riêng quán: khách bấm link, chọn giờ, chọn số người, nhận email xác nhận, không cần gọi điện giờ cao điểm. Với gói miễn phí của ViteUneTable, số lượt đặt bàn không giới hạn và hoa hồng vĩnh viễn là 0%. Nếu quán bạn quy mô nhỏ và chưa từng nhận đặt bàn online, bài đặt bàn online cho quán nhỏ hướng dẫn từng bước bắt đầu.
Chính những đơn giao hàng hiện tại: in một thẻ nhỏ bỏ vào túi giao hàng với mã QR dẫn đến trang đặt bàn, kèm một câu mời đơn giản kiểu "Ghé ăn tại quán, món nóng ngon hơn nhiều". Mỗi đơn app trở thành một lời mời chuyển kênh, và chi phí chỉ là một tấm thẻ giấy.
Bio Facebook, Zalo và Google Business Profile: đặt link đặt bàn ở mọi điểm chạm mà khách vốn đã nhắn tin cho quán. Đây là những kênh khách Việt dùng hằng ngày, và link đặt bàn biến lượt theo dõi thành lượt giữ chỗ.

Chuyển dù chỉ một phần nhỏ đơn app thành bàn ăn trực tiếp đã thay đổi đáng kể bức tranh lợi nhuận, vì mỗi đồng doanh thu tại bàn là doanh thu giữ trọn. Đó cũng là nền tảng của mọi chiến lược tăng doanh thu nhà hàng bền vững: kênh nào bạn sở hữu, kênh đó không ai tăng phí được. Và khi khách đã đến quán lần đầu, việc giữ chân khách quay lại bằng trải nghiệm và lời mời đặt bàn lần sau rẻ hơn rất nhiều so với việc "mua lại" chính khách đó qua app ở mức 25%.

Công bằng mà nói, app giao đồ ăn phục vụ những khoảnh khắc mà bàn ăn không chạm tới: bữa trưa văn phòng, tối mưa lười ra đường, bữa ăn một mình. Mục tiêu không phải là rời app, mà là cân bằng kênh: app cho khoảnh khắc giao hàng, kênh trực tiếp 0% cho khoảnh khắc tại bàn, và một đường dẫn rõ ràng để khách di chuyển từ kênh đắt sang kênh rẻ.

Câu hỏi thường gặp

Chiết khấu GrabFood và ShopeeFood chính xác là bao nhiêu?

Không có bảng giá công khai. Theo các nguồn trong ngành tính đến tháng 10/2026, mức đàm phán thường nằm trong khoảng 20-30% giá trị đơn (một số nguồn ghi nhận từ 15%), tùy quy mô quán, hình thức độc quyền hay không và thỏa thuận riêng, chưa gồm VAT trên phí và chi phí khuyến mãi đồng tài trợ.

Có luật nào giới hạn mức chiết khấu của app giao đồ ăn không?

Hiện Việt Nam không có quy định nào áp trần chiết khấu cho nền tảng giao đồ ăn. Mức phí hoàn toàn do hai bên thỏa thuận trong hợp đồng, và với việc hai nền tảng nắm hơn 90% thị phần theo khảo sát NielsenIQ/Decision Lab tháng 4/2025, vị thế đàm phán của quán độc lập là rất hạn chế.

Có nên tăng giá món trên app để bù chiết khấu?

Nhiều quán niêm yết giá trên app cao hơn giá tại quán 20-25% và điều này hợp pháp. Tuy nhiên giá cao làm giảm sức cạnh tranh trên app và có thể khiến thuật toán hiển thị kém ưu ái. Cách bền hơn là chọn lọc món biên lợi nhuận tốt cho kênh giao hàng, thay vì đưa cả menu lên app.

Làm sao chuyển khách đặt đồ ăn trên app thành khách ăn tại quán?

Tận dụng những điểm chạm bạn kiểm soát: thẻ cảm ơn kèm mã QR đặt bàn trong túi giao hàng, link đặt bàn trong bio Facebook và Zalo, nút đặt chỗ trên Google. Mỗi khách chuyển từ đơn app 25% chiết khấu sang bàn ăn trực tiếp là phần doanh thu quán giữ trọn 100%.

Đặt bàn trực tiếp có thật sự miễn phí với ViteUneTable không?

Có. Gói miễn phí của ViteUneTable không giới hạn số lượt đặt bàn, không thu hoa hồng trên mỗi khách và không ràng buộc thời gian. Các tính năng nâng cao như nhắc hẹn qua email hay nút Reserve with Google thuộc gói trả phí (Gói Standard từ 29 € chưa VAT mỗi tháng, khoảng 845.000đ theo tỷ giá đầu tháng 10/2026).

Chiết khấu GrabFood, ShopeeFood: nhà hàng còn lại bao nhiêu sau mỗi đơn?