Livrare sau ridicare comenzi la restaurant: calculul onest, în lei

La prima vedere, livrarea pare venit în plus: bucătăria oricum funcționează, ingredientele sunt cumpărate, de ce să nu plece câteva porții și în oraș? Numai că între „venit în plus” și „profit în plus” stau comisionul platformei, prețul ambalajului, cote de TVA diferite la băuturi și un preparat care, după 25 de minute în caserolă, nu mai arată ca în farfuria dumneavoastră.

Întrebarea corectă nu este „livrare, da sau nu?”, ci „în ce condiții și pe ce canal?”. Acest articol parcurge economia livrării și a comenzilor ridicate de client pas cu pas: cât opresc platformele, ce presupune canalul propriu, cum stă TVA-ul la mâncarea la pachet și când decizia sănătoasă este să nu faceți livrare deloc. Un lucru merită spus din start: marja unui restaurant se naște în primul rând în sala plină, iar acolo ajută mai degrabă rezervările directe, fără niciun comision, decât încă un canal de livrare. Livrarea are sens ca o completare, nu ca înlocuitor al clienților de la mese.

De ce livrarea nu este automat profit în plus

Capcana clasică a livrării este că se judecă după încasări, nu după ce rămâne. Iar în HoReCa românească nu rămâne mult: potrivit analizei economistului Iancu Guda prezentate la conferința HORA și citate de Revista Biz, marja netă a industriei a coborât în 2025 la circa 6%, cel mai scăzut nivel de după pandemie. Când dintr-o comandă de 100 de lei un sfert sau o treime pleacă spre platformă și încă un rând spre ambalaje, este foarte ușor să gătiți în pierdere fără să observați, pentru că cifra de afaceri pe hârtie crește.

Livrarea are totuși avantaje reale, altfel nu ar folosi-o nimeni:

• Umple orele moarte ale bucătăriei: prânzul de marți sau serile de început de săptămână au aproape întotdeauna capacitate liberă.
• Aduce clienți noi: pentru o parte dintre ei, aplicația de livrare este primul contact cu bucătăria dumneavoastră.
• Diversifică veniturile: pandemia a arătat cât de vulnerabil este un local care depinde exclusiv de clienții din sală.

Restul articolului pune aceste avantaje față în față cu costurile, canal cu canal.

Platformele de livrare din România: Glovo, Bolt Food și Wolt

Piața românească este împărțită astăzi între trei aplicații: Glovo, Bolt Food și Wolt. Dacă numele Tazz vă este mai familiar, este normal: platforma dezvoltată în grupul eMAG a fost preluată de finlandezii de la Wolt (grupul DoorDash), tranzacție finalizată în ianuarie 2025, după cum a relatat G4Food, iar aplicația a trecut în cursul anului 2025 sub brandul Wolt.

Cât sunt comisioanele: nimic oficial, totul negociabil

Să fim sinceri de la început: niciuna dintre cele trei platforme nu publică un procent de comision pentru România. Pagina Wolt pentru restaurantele partenere spune doar că se percepe un comision la fiecare comandă, fără taxe de activare sau abonamente; Bolt Food promite „taxe transparente”, dar nu afișează nicio cifră; formularul de înscriere Glovo pentru parteneri nu conține niciun tarif public. Comisionul se negociază individual, în funcție de local, de volum și de cine asigură curierii.

O ordine de mărime oferă presa de specialitate: o anchetă Restograf despre comisioanele platformelor de livrare, realizată în 2020 și actualizată ulterior, documenta comisioane între 25 și 43% din valoarea comenzii (pragul de sus incluzând și TVA-ul aplicat comisionului), pe baza mărturiilor restauratorilor. Procentul exact pentru localul dumneavoastră îl aflați doar din oferta de contract, și merită negociat: cereți în scris comisionul pe fiecare tip de comandă, taxele anexe și condițiile de participare la promoții.

Ce primiți în schimbul comisionului

Corect este să recunoaștem că platformele nu cer atât de mult degeaba. Primiți acces imediat la zeci de mii de utilizatori fără niciun leu de marketing propriu, logistică de curieri la cheie, infrastructură de plată și o vizibilitate pe care un local nou ar construi-o în ani. Pentru testarea cererii din zonă sau pentru umplerea orelor slabe este cel mai rapid instrument existent.

Prețul real nu este însă doar comisionul. Clientul din aplicație nu este clientul dumneavoastră: contactul, istoricul comenzilor și relația aparțin platformei. În ziua în care comisionul nu mai are sens, plecați cu baza de date goală.

Model de calcul: același preparat, trei canale

Cifrele de mai jos sunt ilustrative, dar structura corespunde unui local obișnuit: o comandă de 100 de lei, food cost de 32%, ambalaj de 8 lei, comision de platformă luat ca model la 30%.

Dintr-o comandă prin platformă rămâne pentru toate celelalte costuri mai puțin de jumătate din cât lasă același preparat servit în sală, unde clientul mai comandă și băuturi, unul dintre cele mai bine marjate rânduri de pe nota de plată. De aceea multe restaurante țin în aplicații prețuri mai mari decât în meniul din local, iar comanda livrată se judecă mereu contributiv: acoperă cel puțin ingredientele, ambalajul, comisionul și munca în plus? Dacă nu vă cunoașteți food cost-ul și marja reală, începeți cu ghidul nostru despre profitabilitatea unui restaurant: fără aceste cifre, decizia livrării se ia orbește.

Ridicarea comenzii de către client: 0% comision, dar un canal de construit

A doua cale este vânzarea directă: clientul comandă la telefon sau online și își ridică singur mâncarea la ora convenită. Economic, contrastul este brutal, în sensul bun: niciun comision, niciun curier de așteptat, comanda se pregătește între două vârfuri de serviciu, iar clientul, cu numele și numărul lui de telefon, rămâne al dumneavoastră.

Contrapartea trebuie spusă la fel de clar: fără platformă, nimeni nu vă aduce comenzile. Aveți nevoie de canale proprii, iar în practică trei sunt suficiente:

1. Telefonul, care rămâne reflexul multor clienți pentru o comandă la pachet; cum îl gestionați fără să sune în gol în plin serviciu am detaliat în ghidul despre telefonul restaurantului în timpul serviciului;
2. Site-ul și rețelele sociale, cu meniul la zi și un mod simplu de a comanda, fie și un formular sau un mesaj;
3. Profilul Google al localului, care transformă căutările locale în comenzi și rezervări directe; funcționează după aceeași logică pe care am descris-o la rezervările prin Google.

Un detaliu de piață care merită cunoscut: GloriaFood, sistemul gratuit de comenzi online fondat la București în 2013 și cumpărat de Oracle, mult timp soluția-reflex pentru butonul „comandă online” de pe site, anunță pe propriul site că a fost retras și nu mai acceptă înscrieri noi (verificat în septembrie 2026). Dacă porniți acum un canal propriu de comenzi, comparați sistemele cu abonament fix rămase pe piață sau începeți pragmatic cu telefonul și un formular simplu.

Există și o cale de mijloc: modul „ridicare personală” din aplicațiile de livrare, în care platforma aduce comanda, dar clientul vine el după ea. Comisionul este de regulă mai mic decât la livrarea cu curier, dar rămâne un intermediar între dumneavoastră și client.

TVA la comenzile la pachet: 11% la mâncare, atenție la băuturi

De la 1 august 2025, prin Legea 141/2025, România are două cote de TVA: cota standard de 21% și cota redusă unică de 11%. Serviciile de restaurant și catering, ca și alimentele, inclusiv mâncarea vândută la pachet, intră la 11%; băuturile alcoolice și băuturile nealcoolice cu zahăr sau îndulcitori din codul NC 2202 rămân însă la 21%, așa cum arată exemplele publicate de ANAF și sintetizate de Contzilla.

Practic, aceeași comandă la pachet poate amesteca două cote: sarmalele la 11%, sucul carbogazos la 21%. Casa de marcat trebuie să ventileze corect cotele pe fiecare rând de bon, iar prețurile de vânzare pe platforme și în meniul de ridicare trebuie construite cu aceste cote în minte. Regimul exact al fiecărui produs merită validat cu contabilul dumneavoastră înainte de lansarea canalului, nu după primul control.

Ambalaje și bacșiș: rânduri care nu există în sală

Ambalajul este, la livrare, farfuria, tacâmul și zâmbetul ospătarului la un loc. Clientul judecă preparatul după cum arată la sosire, nu la ieșirea din bucătărie, iar recenzia din aplicație va vorbi despre fundul înmuiat al caserolei, nu despre sosul la care ați lucrat o zi.

Trei reguli practice:

• Includeți ambalajul în calculația fiecărui preparat. O caserolă de calitate, punga și caserolele separate pentru sosuri ajung ușor la câțiva lei pe comandă; la preparatele ieftine, procentul din marjă devine semnificativ.
• Testați cu drumul, nu în bucătărie. Lăsați preparatul 25 de minute în caserolă, într-un rucsac, apoi deschideți-l. Ce nu supraviețuiește nu are ce căuta în meniul de livrare sau are nevoie de altă ambalare: cartofii separat, dresingul separat, carnea în afara chiflei.
• Nu uitați de bacșiș. Legea bacșișului obligă restaurantele și barurile să ofere pe nota de plată opțiuni de bacșiș între 0 și 15%, evidențiate distinct pe bonul fiscal, cu impozit de 10% reținut la sursă; pentru livrarea la domiciliu însă, evidențierea bacșișului este opțională, după cum prevede Legea 376/2022. Dacă alegeți să îl evidențiați și la livrare, se aplică aceleași reguli ca în sală.

Când livrarea are sens și când vă mănâncă sala

Livrarea nu este o înșelătorie, este un canal cu reguli economice dure. Merită pornită sau păstrată în situații precise și oprită fără regrete în altele.

Situațiile în care se justifică

• Capacitate liberă: bucătăria funcționează sub capacitate pe anumite intervale, iar comenzile livrate umplu ore moarte fără costuri fixe suplimentare.
• Zonă densă, cerere existentă: în orașele mari, aplicațiile aduc clienți pe care nu i-ați fi atins niciodată; tratați comisionul ca pe un buget de marketing căruia îi măsurați randamentul.
• Meniu care călătorește bine: pizza, burgeri, bowluri, mâncăruri gătite; preparate concepute să reziste 20–25 de minute de transport, cu food cost controlat și ambalare simplă.

Situațiile în care distruge marja

• Preparatele care nu rezistă drumului: prăjeli care se înmoaie, montaje fine, gătit la minut. Clientul nemulțumit dă nota în aplicație, dar numele dumneavoastră o încasează.
• Comenzile mici: la o comandă de 40 de lei, comisionul și ambalajul înghit aproape toată marja. Fără o valoare minimă de comandă, lucrați pentru platformă.
• Bucătăria plină în vârf de serviciu: dacă sâmbătă seara bucătăria abia face față sălii, comenzile din aplicație strică ambele experiențe. Activați livrarea doar în afara vârfurilor; platformele permit acest lucru.
• Canibalizarea sălii: dacă comenzile livrate înlocuiesc clienți care ar fi venit la masă, unde ar fi luat și un desert și o sticlă de vin, schimbați un client cu marjă bună pe o comandă comisionată. Cifra de afaceri pare stabilă, marja se evaporă.
• Dependența: cu cât livrarea cântărește mai mult în activitate, cu atât platforma cântărește mai mult în relație. În ziua în care comisionul sau algoritmul de vizibilitate se schimbă, nu mai aveți nicio pârghie.

Aceeași logică se aplică și rezervărilor

Recitiți calculul de mai sus înlocuind „comandă livrată” cu „masă rezervată”: raționamentul este identic. Platformele de rezervări cu comision funcționează pe același model ca platformele de livrare: aduc vizibilitate și clienți și se plătesc din fiecare masă. Răspunsul rațional este același: folosiți platformele pentru ce știu să facă, adică să capteze o cerere pe care nu ați fi avut-o, și construiți în paralel un canal direct care vă aparține.

Exact acesta este rolul ViteUneTable, și îl asumăm deschis: un sistem de rezervări pentru restaurante gândit ca mesele să se rezerve direct, prin site-ul, profilul Google sau telefonul dumneavoastră. Versiunea gratuită este nelimitată, cu 0% comision și fără angajament; Pack Standard, de la 29 € fără TVA pe lună, adaugă mementouri prin e-mail și Reserve with Google, iar pachetul Standard + Anti No-Show, la 49 € fără TVA, adaugă garanția cu cardul împotriva clienților care nu se mai prezintă la rezervare. Să fim sinceri până la capăt: ViteUneTable nu gestionează comenzi online și nici livrări, este un instrument de rezervări. Dar logica de canal direct este aceeași pentru amândouă: fiecare canal intermediat se plătește, fiecare canal direct se construiește, iar restaurantele care ies cel mai bine nu sunt cele care refuză platformele și nici cele care le predau tot, ci cele care știu exact cât le costă fiecare canal.

Întrebări frecvente

Ce comision opresc Glovo, Bolt Food și Wolt de la restaurante?

Niciuna dintre cele trei platforme nu publică procente oficiale pentru România; comisionul se negociază individual, iar paginile lor pentru parteneri vorbesc doar despre „taxe transparente” sau despre „un comision la fiecare comandă”. Ancheta Restograf pe acest subiect a documentat, pe baza mărturiilor restauratorilor, comisioane între 25 și 43% din valoarea comenzii, pragul de sus incluzând TVA-ul aplicat comisionului.

Ce s-a întâmplat cu Tazz?

Tazz, platforma de livrare dezvoltată în grupul eMAG, a fost preluată de Wolt, companie finlandeză din grupul DoorDash; tranzacția a fost finalizată în ianuarie 2025, iar aplicația a trecut în cursul anului 2025 sub brandul Wolt. Parteneriatele existente cu restaurantele au fost preluate de noua entitate.

Ce TVA se aplică mâncării la pachet?

De la 1 august 2025, mâncarea, inclusiv cea vândută la pachet sau livrată, intră la cota redusă de 11%, la fel ca serviciile de restaurant. Băuturile alcoolice și băuturile nealcoolice cu zahăr sau îndulcitori (codul NC 2202) rămân la cota standard de 21%, deci aceeași comandă poate combina două cote pe bon. Validați încadrarea fiecărui produs cu contabilul dumneavoastră.

Se aplică legea bacșișului la comenzile livrate?

Legea 376/2022 obligă restaurantele să ofere clienților din local opțiuni de bacșiș de 0–15% pe nota de plată, evidențiate distinct pe bonul fiscal. Pentru livrarea la domiciliu, evidențierea bacșișului este opțională: puteți să nu o aplicați deloc, iar dacă o aplicați, se supune acelorași reguli, inclusiv impozitului de 10% reținut la distribuirea către angajați.

Merită un restaurant mic să își facă livrare proprie, cu curieri angajați?

De cele mai multe ori, nu. Curierii proprii înseamnă costuri fixe cu oameni, vehicule și asigurări, care se amortizează doar la volume mari și constante, tipice localurilor construite în jurul livrării. Pentru un restaurant obișnuit, varianta sănătoasă este ridicarea comenzilor de către clienți pe canalele proprii, cu platformele păstrate ca vitrină pentru clienții noi.

Cum transformați clienții din aplicații în clienți la masă?

Puneți în fiecare pungă un motiv de a veni personal: un card cu invitație, un avantaj la rezervarea unei mese sau un preparat care există doar în local. Obiectivul este să mutați clientul anonim al platformei în categoria clienților pe care îi cunoașteți, care rezervă direct și care consumă și băuturi, adică exact ce se vinde cel mai greu prin livrare.