Profitabilitatea unui restaurant: cât rămâne cu adevărat la final de lună

O sală plină sâmbătă seara este o imagine frumoasă, dar nu spune aproape nimic despre profitabilitate. Profitul unui restaurant nu se naște în salon, ci în cifre: în prețul materiei prime, în salarii, în chirie, în TVA și în numărul de mese care rămân goale marțea. Un restaurator care nu cunoaște aceste cifre conduce afacerea după instinct și descoperă adesea, la final de lună, că a muncit pentru furnizori, proprietar și stat, numai pentru el nu.

Acest ghid analizează cum funcționează cu adevărat profitabilitatea unui restaurant în România: ce spun datele sectoriale din 2025, din ce se compun costurile, de ce un adaos mare la mâncare nu înseamnă un profit mare și ce pârghii concrete pot ridica rezultatul.

Cât câștigă, de fapt, un restaurant în România

Pentru prima dată există un răspuns documentat la nivel de sector. Analiza economistului Iancu Guda, prezentată la conferința Barometrul Ospitalității organizată de HORA și relatată de Revista Biz, arată un paradox: industria HoReCa a avut în 2025 o cifră de afaceri record de 58,44 miliarde de lei, în creștere cu 12% față de 2024, dar profitul net al firmelor a scăzut de la 4,17 la 3,54 miliarde de lei.

Tradus în marjă: rezultatul net al sectorului a coborât de la 8% la 6% din venituri, cel mai redus nivel de după pandemie. Restaurantele și hotelurile se situează în jurul acestor 6%, iar barurile au coborât la doar 4%, conform datelor centralizate de StartupCafe. Vânzări mai mari, bani mai puțini: costurile au crescut mai repede decât încasările.

Cifrele se potrivesc cu ce spun restauratorii înșiși. Cătălin Mahu, unul dintre cei mai cunoscuți antreprenori din industrie, declara pentru Business24 că, dacă marja netă depășește 6%, proprietarii sunt mulțumiți: industria nu are marjele uriașe pe care și le imaginează publicul.

Concluzia practică: la o marjă de câteva procente, fiecare punct procentual câștigat sau pierdut contează enorm. De aceea merită ca încasările și gradul de ocupare să fie urmărite în date, nu după impresii: casa de marcat pe partea de vânzări, iar pe partea de rezervări un sistem de rezervări gratuit, care nu oprește niciun comision din nota de plată și care arată exact câți clienți au venit, în ce zile și la ce ore rămâne sala goală.

Marjă brută vs marjă netă: de ce adaosul de 300% nu îmbogățește pe nimeni

În jurul „marjei” din gastronomie există o confuzie de termeni care merită lămurită de la început.

Când se vorbește în branșă despre marjă, se înțelege de obicei adaosul la materia primă: un preparat care costă 18 lei în ingrediente se vinde cu 59 de lei. Pare o afacere de vis, numai că din diferența de 41 de lei nu s-a plătit încă nimeni și nimic: bucătarul, ospătarul, chiria, energia, contabilul, reparația mașinii de spălat vase.

Marja netă de profit este ce rămâne din încasări după scăderea absolut tuturor costurilor. Iar aceasta este cu totul altundeva: câteva procente, exact cele 6% din analiza HORA citată mai sus. Intervalele de 10–15% care circulă pe internet provin de regulă din piețe străine sau din articole fără metodologie; cifra românească documentată este 6%, iar propriul dumneavoastră procent îl aflați doar din propriul cont de profit și pierdere.

Din ce se compun costurile unui restaurant

Fiecare local este diferit, dar blocurile de cost sunt aceleași patru peste tot.

Materia primă și food cost-ul

Food cost-ul este ponderea costului ingredientelor în prețul de vânzare al preparatului: un fel de mâncare vândut cu 60 de lei, cu ingrediente de 19 lei, are un food cost de aproximativ 32%. Este blocul cel mai flexibil, pentru că îl influențați zilnic: prin rețetare, gramaje, negocierea cu furnizorii și prin cât ajunge la coșul de gunoi. Este însă și blocul pe care nu îl vedeți întreg fără cântar și fișe de rețetă: diferența dintre food cost-ul teoretic și cel real vine tocmai din risipă, porții „generoase” și marfă expirată în depozit.

Salariile și contribuțiile

Al doilea bloc mare, și cel care crește cel mai repede. Salariul minim brut pe economie a urcat de la 4.050 la 4.325 de lei de la 1 iulie 2026, prin HG 146/2026, o creștere de aproape 7% care se propagă în toată grila de salarizare a localului. Facilitatea fiscală specifică HoReCa a dispărut de câțiva ani, iar concurența pentru personal calificat vine acum și din retail sau logistică. Pentru proprietar, presiunea este dublă: să plătească suficient încât echipa să rămână, fără ca ponderea salariilor în încasări să scape de sub control.

Chiria și energia

Blocul fix: îl plătiți la fel, fie că vin o sută de clienți, fie că vin zece. Tocmai de aceea chiria este atât de înșelătoare: la un local cu grad de ocupare mic, aceeași chirie înghite o pondere dublă din încasări față de un local plin. Energia este în gastronomie mult peste media comerțului obișnuit (cuptoare, agregate frigorifice, mașini de spălat, ventilație) și trebuie tratată ca un post important de cost, nu ca un mărunțiș.

Tot restul, de care se uită toată lumea

Asigurări, contabilitate, licențele pentru muzică (UCMR-ADA, CREDIDAM, UPFR), software, comisioanele terminalului de plată, marketing, reparații, revizii, veselă spartă, ridicarea gunoiului. Luate separat par mărunte; adunate, trec ușor de 10% din încasări. Tot aici intră și comisioanele plătite platformelor de livrare sau intermediarilor de rezervări, la care revenim mai jos.

TVA în restaurant: 11% la mâncare, 21% la băuturi

Cotele de TVA influențează direct cât rămâne din banii lăsați de client. De la 1 august 2025, prin Legea 141/2025, regula de bază este:

• serviciile de restaurant și catering, inclusiv mâncarea: 11%;
• băuturile alcoolice și băuturile nealcoolice cu zahăr adăugat: 21%.

Practic, din 100 de lei plătiți de client pe o ciorbă rămâne, după TVA, mai mult decât din 100 de lei plătiți pe o limonadă îmbuteliată. La calculul prețurilor și al marjelor lucrați întotdeauna cu valori fără TVA, altfel marja de la bar arată mai bine decât este. Iar cota redusă pentru HoReCa este menținută politic, nu garantată pe termen lung: merită reverificată la fiecare buget de stat.

O notă fiscală în plus: multe restaurante mici funcționează ca microîntreprinderi, regim care din 2026 a revenit la cota unică de 1% pe venituri, cu plafon redus. Regulile s-au schimbat aproape anual, iar alegerea între micro și impozit pe profit depinde de cifrele fiecărui local: discutați scenariile cu contabilul dumneavoastră, nu le preluați dintr-un articol.

Calcul model: cât rămâne din 100.000 de lei încasări

Să luăm un restaurant model cu încasări de 100.000 de lei fără TVA pe lună. Cifrele sunt ilustrative, dar structura este cea a unui local românesc obișnuit:

Din 100.000 de lei încasați rămân 6.000, exact marja sectorială din analiza HORA. Toată economia gastronomiei încape în acest tabel: mișcări mici în posturile de cost au efecte uriașe asupra rezultatului. Reduceți food cost-ul cu două puncte procentuale și profitul crește cu o treime. Invers, câteva procente din încasări date pe comisioane sau pierdute prin mese goale pot șterge profitul complet.

Cinci pârghii prin care creșteți profitabilitatea restaurantului

1. Calculați food cost-ul fiecărui preparat

Fișele de rețetă nu sunt birocrație, ci singura metodă de a afla ce preparate vă hrănesc afacerea și pe care le subvenționați. Parcurgeți meniul poziție cu poziție: cost real al ingredientelor, preț de vânzare fără TVA, food cost. Preparatele cu food cost mare și vânzări mici se scot sau se refac; vedetele cu marjă bună primesc loc vizibil în meniu. Atenție la meniul zilei: aduce trafic în timpul săptămânii, dar numai dacă este calculat, nu „din ochi”, altfel plătiți dumneavoastră prânzul clienților.

2. Creșteți bonul mediu, nu doar numărul de clienți

La costuri fixe deja plătite, fiecare leu în plus pe bon este aproape în întregime marjă. Un aperitiv de împărțit, desertul propus la momentul potrivit, un pahar de vin recomandat la felul principal: 10 lei în plus pe client înseamnă, la 2.000 de clienți pe lună, 20.000 de lei încasări suplimentare fără nicio masă în plus.

3. Umpleți zilele slabe și a doua rotație

Marțea seara are aceeași chirie ca sâmbăta. O masă goală este marfă perisabilă: locul nevândut azi nu se mai vinde mâine. Ajută ofertele țintite pe zilele slabe (seară de degustare, meniu pentru două persoane), rezervările online deschise non-stop, ca cineva să poată rezerva și duminică la ora 22, și un plan de sală cu rotația meselor gândit astfel încât serile aglomerate să servească aceeași suprafață de mai multe ori. O agendă de rezervări digitală vă arată negru pe alb care zile și intervale rămân descoperite.

4. Opriți pierderile din no-show

Clientul care rezervă și nu se mai prezintă lovește profitul de două ori: marfa și personalul erau deja plătite, iar masa nu a mai putut fi oferită altcuiva. Aritmetica este necruțătoare: 15 astfel de clienți pe lună, la un bon mediu de 120 de lei, înseamnă 1.800 de lei încasări pierdute; la o marjă netă de 6%, este profitul pe care vi l-ar fi adus 30.000 de lei vânzări. Un reportaj Știrile ProTV din aprilie 2026 arăta că o singură rezervare neonorată de șase persoane poate însemna în jur de 700 de lei doar mâncare pierdută, motiv pentru care tot mai multe localuri cer avans. Cum se construiește corect o politică de anulare a rezervărilor am detaliat separat.

5. Nu dați marja pe comisioane

Fiecare procent din încasări plătit sub formă de comision iese direct din marja netă: la 6% marjă, un comision de 2% din vânzări înseamnă o treime din profit. De aceea merită întărit canalul propriu de rezervări. ViteUneTable exact pe asta se bazează: versiune gratuită cu rezervări nelimitate, 0% comision și niciun cost per client, rezervări de pe site, din Instagram și prin Reserve with Google. Pachetele plătite (Pack Standard de la 29 € fără TVA pe lună, Standard + Anti No-Show 49 € fără TVA) adaugă funcții, nu comisioane. Să fim sinceri: un sistem de rezervări nu vă calculează food cost-ul și nu vă negociază chiria. El are un singur rol în acest tabel: marja pe care o câștigați în bucătărie și în salon să rămână la dumneavoastră.

Întrebări frecvente

Care este marja de profit a unui restaurant în România?

Conform analizei realizate de economistul Iancu Guda pentru HORA, rezultatul net al sectorului HoReCa a fost în 2025 de 6% din venituri, în scădere de la 8% în 2024, cel mai redus nivel de după pandemie; barurile au coborât la 4%. Marja fiecărui local depinde însă de propriile costuri: cifra exactă o aflați doar din contul de profit și pierdere.

Cât câștigă lunar un restaurant?

Nu există un răspuns universal, dar ordinea de mărime se calculează ușor: la o marjă netă de aproximativ 6%, un restaurant cu încasări de 100.000 de lei fără TVA pe lună rămâne cu circa 6.000 de lei înainte de impozit. Un local bine administrat poate depăși media, unul plin, dar prost calculat, poate încheia luna pe minus.

Ce este food cost-ul și cât ar trebui să fie?

Food cost-ul este ponderea costului ingredientelor în prețul de vânzare fără TVA: un preparat vândut cu 60 de lei, cu ingrediente de 19 lei, are un food cost de circa 32%. Nu există o cifră unică „sănătoasă”: un bistro cu rotație mare țintește mai jos, un local fine dining lucrează mai sus și recuperează din preț și din băuturi. Important este să îl calculați din fișe de rețetă și să urmăriți diferența dintre teoretic și real.

Ce TVA se aplică într-un restaurant?

De la 1 august 2025, serviciile de restaurant și catering, inclusiv mâncarea, au cota redusă de 11%, iar băuturile alcoolice și băuturile nealcoolice cu zahăr adăugat au cota standard de 21%. La calculul marjelor lucrați întotdeauna cu prețuri fără TVA, altfel marja băuturilor pare mai bună decât este.

Cât costă no-show-urile un restaurant?

O statistică națională nu există, dar calculul propriu este simplu: numărul clienților care nu s-au prezentat într-o lună înmulțit cu bonul mediu. Pentru că toate costurile serii erau deja angajate, încasarea pierdută lovește aproape integral în profit. La majoritatea localurilor rezultă o sumă care justifică mementouri automate de rezervare și o politică de anulare clară.